Sorokins — записки CEO

💰Вот что должен точно знать менеджер по продажам Мы почти год продавали клеёный брус из сосны и воспринимали это как проблему. Извинялись перед заказчиками: у нас сосна, не лиственница, и сосна эта дорогая. Потом разобрались! Брус из сосны стоит в два раза дороже лиственницы, потому что он клеёный и не трескается, лиственница в тех же условиях трескается. А заказчику что важно? Чтобы не трескалось. Однако мы продавали материал с ощущением, что у нас он «плохой и дорогой», хотя на самом деле он ...

Сколько лет бизнес живёт без собственника На прошлой неделе на турнире по теннису разговорился с мамой (неожиданно!) одного из наших партнёров. Она спросила, почему я после нескольких лет жизни в Дубае вернулся в Москву. Я ответил: понял, что нужно донастроить процессы. Казалось, что хватит нескольких месяцев. В итоге уже почти два года этим занимаюсь. И конца пока не видно. 💙 Этот мой опыт отвечает на ещё один вопрос, который мне часто задают: как всё делегировать, уехать и «заниматься бизнесо...

Когда KPI превращают хорошую идею в катастрофу 🌏 Когда Индия была колонией Великобритании, в городах было много кобр. Для британских чиновников и солдат это выглядело как серьёзная угроза, и проблему стали решать через денежное вознаграждение. За каждую убитую кобру назначили премию, рассчитывая, что популяция змей быстро сократится. Логика была понятной и, на первый взгляд, правильной. Есть проблема — стимулируем её устранение. 🐍 Местное население быстро поняло, что кобры — это источник доход...

💙 Всё решают мелочи Когда мы придумываем, внедряем, запускаем новую идею, её успех или неуспех почти никогда не определяется самой идеей. Всё решают тонкие моменты, небольшие полутона. Бывает так: в компании попробовали что-то новое, не получилось. Объясняют это просто: «Идея была плохая. Это не работает». Делается обобщение и ставится крест не только на конкретной попытке, но и на подходе в целом. Я с этим не согласен. Неуспех не значит нежизнеспособность идеи. Точно так же, как успех не означ...

Почему руководители боятся слушать чужое мнение? 💙 Многие отказываются от диалога, потому что путают два понятия. Им кажется, что если быть открытым к мнению, то придётся соглашаться с каждым предложением. Это не так. Принять к сведению — не равно согласиться. Открытость в переговорах и в управлении означает, что вы готовы услышать, допускаете, что можете чего-то не видеть, не боитесь другого взгляда. Однако это совершенно не означает, что вы обязаны это мнение принять. 💙 Руководитель должен б...

Кто на самом деле отвечает за сервис? Сервис — это просто. Нужно быть клиентоориентированными. Быстро отвечать, улыбаться, не спорить с заказчиком. Если поулыбались, договорились, разошлись без конфликта — значит, сервис хороший. 💙 Может, где-то это и так, но в B2B всё работает иначе. 💙 Сервис — совокупность процессов, которые должны сложиться в единую систему и работать согласованно. И здесь появляется управленческий парадокс: за сервис отвечает тот, кто напрямую его не производит. Менеджер п...

Вот какой сервис в B2B — лучший — За 30 дней сделаете? — спрашивает заказчик. — Сделаем, — говорит исполнитель. А потом возвращается, собирает команду и очень строго говорит: нужно сделать за 30 дней. Все испугались, все сказали «да». И при этом каждый понимает, что за 30 дней это сделано не будет. И через месяц начнётся поиск объяснений. 💙 Если бы было так просто: сказать срок и добиться его исполнения, ни у кого бы не было проблем. Но реальность иная. В ней важно не то, что мы пообещали, а то...

Как начать улучшать? Нужно улучшить сервис, повысить качество, ускориться — звучит внутри компаний. Однако улучшить можно только то, что измерено. ❌ Нельзя просто задекларировать: с завтрашнего дня делаем быстрее, выше, сильнее, и пойти об этом рассказывать клиентам. Мы можем утверждать только то, что уже делали и в чём уверены. Чтобы сказать «мы стали лучше», нужно сначала сделать лучше и замерить. Пока внутри компании нет цифры, нормы, понимания реальной скорости процессов, управление превраща...

Что на самом деле определяет уровень зарплаты Когда разговор заходит о зарплатах сотрудников, объективность соблюсти сложно. Одна сторона хочет получать больше, другая — платить меньше. И то и другое абсолютно логично. Каждый действует из своей роли. 💙 Поэтому разговоры в духе «много это или мало» почти всегда бесполезны. Это спор без какого-либо ориентира. Иногда условия подсказывает рынок. Бывают периоды, когда работодатели бегают за сотрудниками и уговаривают их выйти на работу на любых усло...

Мотивация сотрудника. На что она влияет? Когда в компанию приходит новый сотрудник, у него по умолчанию есть личная мотивация. Он хочет сделать хорошо себе: показать результат, закрепиться, заработать. Это нормально. Мотивация «сделать хорошо компании» появляется не сразу. Она формируется по мере погружения в среду, принятия правил и ценностей. 💙 Это важно учитывать в управлении. Есть задачи с высокой определённостью: чёткая цель, понятные шаги, прозрачный результат. А есть задачи, где много не...