Переговорное кунг-фу || Евгений Богач

Ведёте переговоры, но не читали книгу "Переговоры без поражения: Гарвардский метод"? Срочно исправляйтесь, потому что это база управления результатом. Более того, основной упор сделан на достижении результата, который устроит обе стороны. Вы это всегда знали В этой книге нет ничего такого, чего вы раньше бы в той или иной степени не знали. Мы попытались всего лишь наилучшим образом организовать то, что известно всем, и создать удобный аппарат, которым можно было бы пользоваться при обдумывании и...

Друзья, делюсь с вами книгой "Переговоры без поражений: Гарвардский метод".

Сложный разговор откладывают не только чтобы не обидеть. Сложный разговор на то и сложный: его инициация и проведение создают дискомфорт прежде всего самому инициатору. Неловко, страшно, жалко собеседника, жалко себя – причин может быть много. Что делать? Использовать технологию! В книге "Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки" авторы дают понятный фрейм, который позволяет построить эффективный разговор в сложной ситуации. Пользуйтесь: SHARE FACTS. Озвучьте объективные и провер...

Давайте углубимся в каждый этап фрейма STATE. Начнём по порядку, поэтому сегодня разберём как работает Share facts. Вроде ничего сложного: мы каждый день оперируем фактами, приводим как аргументы в общении. Но есть нюансы, которые нужно учитывать и контролировать, чтобы факты таковыми и оставались. Главное: ❗️ Факты должны быть конкретными. Это цифры, даты, события, а не впечатления или оценка. ❗️ Факты должны быть объективными. Признак объективности – их может проверить кто-то другой. ❗️ Факты ...

Сделали перерыв на чтение (если ещё не, то рецензия и книга в предыдущих постах), теперь возвращаемся к алгоритму STATE. Сегодня разберём этап Ask others' paths – запрос точки зрения оппонента. В трудных разговорах необходимый фактор успеха – открытость к диалогу обеих сторон. Следовательно, после вашего монолога на предыдущих двух этапах, пора дать время собеседнику поделиться картиной мира. Благодаря этому, он понимает, что даже находясь на вашем ковре, он не пыль. А вы получаете возможность р...

О сложностях групповой динамики в переговорах, когда нужно работать не только против нескольких оппонентов, но ещё и против своих коллег, я уже писал. А недавно пополнил копилку аргументов "против" групповых форматов. На самом деле, это был частный случай переговоров – всё произошло на внутренней рабочей встрече. Цель: найти пути повышения эффективности работы одного из направлений, сотрудников которого и пригласили пообщаться. В головах руководителей это выглядело совместной работой: в гембу не...

Препарируем алгоритм STATE дальше. Сегодня ключевые точки этапа Tell Story. Любители историй на месте? Ваш выход. После предъявления неоспоримых фактов, необходимо подкрепить их своей интерпретацией. Именно тут зарыта та проблема, конфликт, что вынудили вас к разговору. Одни и те же события люди трактуют по-разному, и скорее всего оппонент не понимает, как ситуация выглядит в ваших глазах. Правильно: ✅ Вы выдвигаете гипотезу, а не выносите приговор. ✅ Предположения вместо категоричности. Формули...

Поговорим о личном бренде в компании? Не о персональном маркетинге, харизме, инфошуме и попытках казаться тем, кем не являешься. А о совокупности ролей, поведения и восприятия, формирующей предсказуемость и управляемость взаимодействия системы с вами. Чтобы влиять, нужно получить доступ к принятию решений. В организациях решения принимаются не только на совещаниях и не всегда формально по регламентам. Система подпускает к информации и участию в ключевых обсуждениях тех, кому доверяет. А степень ...

Ставим жирную точку 🟢 в разборе фреймворка STATE. Этап Encourage testing – финальная стадия, проверка полноты картины мира обоих участников диалога. Если трактовка фактов, причин и последствий совпадает, переходите к формированию договорённостей и плана следующих шагов. В противном случае возвращайтесь в Ask others' paths и Talk tentatively. Формально что-то похожее часто присутствует в диалогах. Проблема, что только формально и присутствует. Получив "неверный" ответ на вопрос "скажи, ещё что-т...

Говори осторожно. Возвращаемся к фрейму STATE – сегодня берём Talk tentatively. Это не отдельный этап, а сквозная линия, прошивающая сложный разговор. Когда обсуждали этап Tell Story, сфокусировали внимание на необходимости выдвигать гипотезы, а не ультиматумы. Что тут важно учесть? Выстраивайте коммуникацию по принципу кулака в лайковой перчатке: мягко по форме, но жёстко по содержанию. Оставайтесь уверенным, но не становитесь категоричным. Ошибки: ❌ Псевдо-осторожность. "Возможно, я ошибаюсь, ...