Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева

Тест на РОПа со стажем Было или не было? «Клиент теплый, пока думает» Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная. «Мы все сделали правильно, просто рынок сложный» При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили. CRM заполнена идеально, но прогноз по выручке каждый раз сюрприз. Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок вместо разговора о проблемах и решениях. «Жду ответ от клиента» Который ждет ответ от нас. Маркетинг принес лиды, пресейл за...

3 типа мотивации в отделе продаж: драйв или зависимость от бонусов? Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж. Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают. Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать пр...

На этой неделе провела 2 абсолютно разных тренинга: 1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа. 2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром. Для каждой кома...

Последняя пятница месяца теперь официальный день мемов в канале Январь пролетел, до конца года осталось всего 11 месяцев, поднажмем, коллеги 😄 Делитесь любимыми мемами в комментариях🤐 [Продажи ИТ-решений]

Отвела тренинг, прочитала новости…. Пойду заведу колонку в газете.

Свежее исследование зарплат коммерческих ролей в IT B2B Мы провели наше ежегодное исследование рынка труда сложных IT-продаж и готовы поделиться результатами. В основе анализа: 5 500+ открытых вакансий из 150+ компаний и 3 400+ резюме специалистов коммерческой функции. Мы изучили динамику и структуру спроса (YoY) по ключевым ролям: 😺 Sales Manager 😺 Customer Success Manager 😺 Key Account Manager 😺 Business Development Manager 😺 Руководители отделов продаж Главный вывод: рынок не сокращается...

Отныне постановлено: словеса заморские употреблять с толком, али вовсе заменять на исконные Последние недели рынок активно обсуждает изменения, касающиеся использования иностранных слов в публичных материалах. Если коротко, русский язык должен быть основным в сайтах, интерфейсах, рекламных сообщениях и любых текстах, обращенных к широкой аудитории. И вот тут у B2B-сегмента случается легкий когнитивный диссонанс. Потому что значительная часть повседневной реальности ИТ-компаний – это consulting, ...

Главная ошибка компаний в продажах в 2026 году И это не кликбейт, это то, что мы с командой видим в проектах и разговорах внутри рынка. В 2026 многие B2B ИТ-компании продолжают продавать так, будто у клиента все еще есть пространство для так называемого улучшайзинга. Сделать удобнее и красивее, сделать как у всех или наоборот выделиться среди других, поставить галочку напротив пункта "цифровизация”. Но бизнес сейчас существует в другой экономике принятия решений, где любое внедрение начинается т...

Коммерческая упаковка в 2026 начинается с ТЭО и ТСО Посчитать и подготовить ТЭО и ТСО – это не задача конкретного продавца, а ответственность компании как системы: на уровне продукта, маркетинга и коммерции должно быть понятно, где именно возникает экономический эффект, за счет чего он появляется и какие исходные данные нужны, чтобы его можно было честно показать клиенту. Чаще всего у вас уже есть эта логика, просто она спрятана в ваших УТП и офферах, которые звучат правильно, но слишком общо дл...