На этой неделе провела 2 абсолютно разных тренинга: 1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа. 2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром. Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса. Это конечно суперэнергозатратно (и завтра я планирую отключить телефон), но зато каждый такой тренинг дает возможность еще и погрузиться в специфику новых ИТ-решений: ИБ, инфра, бизнес-приложения для маркетинга, для девелоперов, для рекрутеров, для и тд. (кстати, со всеми нашими темами тренингов можно ознакомиться здесь) Знаете, на что обратила внимание? Независимо от контекста, масштаба бизнеса и уровня команды, из раза в раз я замечаю эту простую вещь. Как только начинается открытый разговор о том, что на самом деле происходит в отделе, где затыки, где буксуем, что мешает, где не хватает ясности, уже в этот момент появляются многие решения. Людям часто просто не хватает пространства спокойно это проговорить и поделиться опытом. Не в коридоре между встречами и не в формате горящих дедлайнов, а спокойно разобрать, что работает, а что нет. И когда команда внутри начинает это обсуждать, появляется много инсайтов даже без дополнительных инструментов (хотя их я конечно тоже подкидываю). Если вы тоже хотите системно посмотреть на свой отдел продаж и свою управленческую роль, обсудить проблемы с коллегами по контексту, вы еще успеваете присоединиться к нашему очному тренингу для РОПов в конце февраля. У нас там очень неплохая группа собирается 😉 (передаю всем привет, с кем скоро увидимся) Буду рада видеть вас в группе! [Продажи ИТ-решений] #B2BSalesTraining #ATERRA