Коммерческая упаковка в 2026 начинается с ТЭО и ТСО Посчитать и подготовить ТЭО и ТСО – это не задача конкретного продавца, а ответственность компании как системы: на уровне продукта, маркетинга и коммерции должно быть понятно, где именно возникает экономический эффект, за счет чего он появляется и какие исходные данные нужны, чтобы его можно было честно показать клиенту. Чаще всего у вас уже есть эта логика, просто она спрятана в ваших УТП и офферах, которые звучат правильно, но слишком общо для 2026ого: 😡 сокращаем время 😡 снижаем издержки 😡 убираем ручной труд 😡 ускоряем цикл Супер, клиенту это и нужно, но мы уже обсудили, что на такие формулировки неизбежно прилетает один и тот же набор вопросов: на сколько, где именно и за счет чего? И этим нужно озадачиться вместе с продуктом и превратить обещание ценности в конструкцию, которую можно повторять на сделках и адаптировать под контекст клиента: где появляется эффект, что влияет на метрику, какие допущения вы берете и какие данные нужно запросить у клиента, чтобы расчет был не просто гипотетическим, а защищаемым. Поэтому ТЭО/ТСО лучше собирать не как универсальную окупаемость для всех, а как набор сценариев под разные сегменты и отрасли: у одного деньги лежат в скорости и потерях времени, у другого в ошибках и переработках, у третьего в рисках и простоях, и экономическое обоснование будет разным, даже если продукт один. ➡️ Практика, которую советую сделать всем, чтобы упростить жизнь коммерции: создать внутри компании короткий документ с 4–6 источниками ценности вашего решения (время, ФОТ/ресурс, потери/ошибки, простои, риски, скорость цикла) и для каждого прописать: какие метрики меняются и какие входные данные нужны, чтобы посчитать эффект. И вот здесь роль продавца становится более осмысленной: не просто продать продукт, а помочь инициатору внутри клиента упаковать и сформулировать экономическое обоснование под внутреннее согласование со всеми ЛПРами. Причем внутренний заказчик может быть полностью за вас, он может искренне хотеть проект и даже понимать, где ценность, потому что он живет в этом процессе каждый день, но без цифр ему нечего принести на согласование. 👻 Когда у решения есть ТЭО/ТСО и понятная логика эффекта под конкретный сегмент, продавец становится тем, кто помогает это не просто понять, а защитить внутри компании клиента. [Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева] #SalesManagement #B2BSales #ATERRA