Главная ошибка компаний в продажах в 2026 году И это не кликбейт, это то, что мы с командой видим в проектах и разговорах внутри рынка. В 2026 многие B2B ИТ-компании продолжают продавать так, будто у клиента все еще есть пространство для так называемого улучшайзинга. Сделать удобнее и красивее, сделать как у всех или наоборот выделиться среди других, поставить галочку напротив пункта "цифровизация”. Но бизнес сейчас существует в другой экономике принятия решений, где любое внедрение начинается только после ответа на вопрос: а что это даст в цифрах? А это значит, что решение будет проигрывать еще до момента обсуждения функционала, а иногда и назначения первой встречи, если вы не просчитали его ценность. Такой продукт автоматически попадает в категорию “приятно, но не нужно”, и дальше его уже не спасают ни презентации, ни демо, ни харизма продавца, потому что клиент сейчас живет в режиме операционной эффективности и выбирает не что прикрутить, а: 🔥 что уменьшит потери 🔥 ускорит процесс 🔥 даст измеримый эффект Да, это и раньше была база – обосновывать ценность вашего продукта, но рынок был терпимее и ценность в виде “быстрее, удобнее, красивее, современнее” вполне срабатывала. Теперь это не просто слабая аргументация, это риск вообще не дойти до ЛПР, потому что у ЛПР уже на входе включен фильтр: если нет экономики, то нет смысла тратить время и внутренний ресурс на согласования. Представьте, как это выглядит внутри клиента, если вы дошли до демонстрации: после созвона начинается вторая часть сделки – обсуждение с финансами, руководителем или просто внутренними скептиками, и там разговор почти сразу сворачивается в один вопрос: где деньги, Лебовски? какой экономический эффект и за счет чего? Если ответа нет, решение невозможно защитить в бюджете, и тут вы слышите знакомые: "давайте позже", "сейчас не приоритет", "бюджет уже распределен". 👻 Так что, если ваш оффер до сих пор живет на языке функционала и улучшений, его нужно обязательно переводить на язык: метрик, потерь, экономического эффекта и окупаемости, потому что в 2026 продается то, что выдерживает финансовый вопрос внутри клиента. [Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева] #SalesManagement #B2BSales #ATERRA