3 типа мотивации в отделе продаж: драйв или зависимость от бонусов? Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж. Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают. Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать продажи. Проблема здесь не в самих бонусах. Проблема в том, какой тип мотивации вы усиливаете. И это хорошо подтверждают исследования: в сложных B2B-продажах внутренняя мотивация заметно сильнее связана с устойчивой результативностью, чем внешняя. И это логично, ведь там, где много неопределенности, длинный цикл и нет быстрых побед, продавцу приходится управлять не только сделкой, но и собой. Какие есть виды мотивации? ☹️ Внешняя: сделаю – получу Человек продает ради бонуса, из страха санкций, из желания не выглядеть хуже других или просто потому, что надо закрывать план. Такая мотивация быстро включается и может быть эффективной на короткой дистанции и в понятных задачах. Но у нее есть побочный эффект: она формирует зависимость от стимула. Это хорошо видно по симптомам. Продавцы начинают уточнять, считается ли конкретное действие в KPI, искать короткие пути, резать углы на квалификации, терять инициативу и все чаще ждать прямых указаний. Без постоянного подогрева система начинает рассыпаться. 😣 Смешанная: делаю, потому что нужно и потому что понимаю зачем Здесь внешние стимулы остаются, но у продавца появляется личный смысл: он хочет расти в профессии, понимает ценность продукта для клиента, видит связь между своими действиями и результатом, чувствует, что становится сильнее. В таких командах бонусы не тащат людей за собой, а задают рамку. Продавцы начинают предлагать улучшения по воронке, задают вопросы про сегменты и стратегию, готовы учиться и пробовать новое. Даже в сложные месяцы качество работы остается стабильным. 😖 Внутренняя: мне интересно, я хочу выигрывать Человек продает, потому что ему важно разбираться в сложных кейсах, находить решения, чувствовать рост мастерства и автономию. Это не про искусство продаж, а про профессиональный драйв, который особенно важен там, где сделки длинные, ролей много, а ценность приходится каждый раз пересобирать под контекст клиента. И вот тут вопрос к руководителю: Что вы усиливаете? Вы растите драйв или зависимость от бонусов? Можно начать с короткой диагностики: ➡️ У сейлзов есть пространство для решений в рамках процесса, или они просто идут по скриптам? ➡️ В команде понятно, что значит быть сильным продавцом и как им стать, или важно только закрыть план? ➡️ Менеджеры понимают, зачем продукт клиенту, или задача сводится к «дожми сделку»? ➡️ Обратная связь помогает становиться сильнее, или в основном используется как инструмент контроля? Если ответы неприятные, дело, скорее всего, не в уровне мотивации команды, а в том, какую мотивацию вы построили системой. [Продажи ИТ-решений] #B2BSales #B2BManagement #ATERRA