8 вопросов для выявления боли клиента Или как составить чек-лист для выявления проблем заказачика #методологияпродаж В продаже решений принцип "нет боли - нет изменений" является основополагающим. На нем строятся все остальные правила продажи. Прежде чем подготовить решение под клиента вы управляете его потребностями. Для этого вы диагностируете боли. Какие вопросы задаем для того, чтобы выявить все боли клиента? Вот они: 1️⃣. Релевантна ли проблема той должности, которая ее испытывает? 2️⃣. Является ли эта проблема персональной для сотрудника, который её испытывает? 3️⃣. Оценивают ли по наличию этой проблемы эффективность этой должности? 4️⃣. Замотивирован ли сотрудник, испытывающий эту проблему, решить ее? 5️⃣. Будет ли сотрудник, решивший эту проблему, награжден за это? 6️⃣. Должен ли этот сотрудник решать эту проблему по мнению его коллег? 7️⃣. Является ли эта проблема для сотрудника веской причиной для начала действий? 8️⃣. Мы можем сформулировать эту проблему так, что: ➖ Эта проблема влияет на снижение каких-то бизнес-показателей; ➖Эта проблема негативно влияет на рост каких-то бизнес-показателей; ➖Эта проблема препятствует выполнению ранее принятых решений; ➖ Эта проблема препятствует использованию каких-либо возможностей. Примеры болей: ✖️Увеличение издержек, стоимости продукта, стоимости продажи, жалоб клиентов, текучесть кадров; ✖️Снижение прибыли, доли рынка, качества сервиса, объемы продаж, важные бизнес-показатели; ✖️Соответствие требованиям государственного регулирования, отраслевым стандартам; ✖️Потенциальная возможность: неудачный выход на новый рынок, упущенная прибыль. Если вам нужно научиться выявлять боли клиента на всех уровнях бизнеса, напишите мне ЛС, я передам вам методологию.