Сложные продажи в В2В | Tатьяна Kроткова

Тайм-менеджмент TO BE Или как нужно выстраивать приоритетность задач в В2В #управлениепродажами Приоритетность задач в работе с клиентами надо выстраивать так, чтобы еждневно выделялось время на прогрев самого верха воронки - воронки лидов. И делать это надо тогда, когда еще есть силы - чаще всего в середине дня. Ведь первичные контакты, выход на ЛПР, квалификация это самая сложная работа, ее часто менеджеры избегают. Именно поэтому они часто заполняют воронку не теми opportunites, на которых де...

Тайм-менеджмент AS IS Или как обычно продают в В2В #управлениепродажами Удивительное дело: несмотря на то, что почти все отделы сегодня работают по задачам, которые выставляются менеджерам их crm-системами, часто работа далека от своего максимального КПД. Задумывались ли вы когда-нибудь почему? Причина кроется в неверном выстраивании приоритетности задач. 🔤Если ваш менеджер использует планировщик в crm, то скорее всего продавец сначала будет закрывать те сделки, по которым уже нужно провести за...

Беспомощное большинство Или почему 64% рынка укладывает продавцов на лопатки #управлениепродажами Существует "Закон диффузии инноваций" Эверетта Роджерса, который делит бизнесы и компании на следующие группы: 1. Инноваторы - занимают 2.5% рынка. Они умеют идти на риск, первыми пробуют внедрять новые технологии; 2. Ранние последователи - 13,5% рынка. Это лидеры мнений, они принимают новое раньше большинства; 3. Раннее большинство - 34%. Принимают новое после доказательства его эффективности; 4. П...

5 типов ЛПР/ЛВПР Психологические особенности #активныепродажи В методологии В2В продаж существуют различные классификации лиц принимающих решение. Для того, чтобы лучше выявлять психологические особенности рекомендую калибровать ЛПРов по следующим признакам: 🔤. НОВАТОР: ключевой вопрос "Что нового можете нам предложить?". Это люди, которые видят возможности рынка и обычно не особо переживают о препятствиях. Загораются от новых идей. Таким ЛПРам правильно продавать VISION - видение решение и пол...

Обучение продавцов: как окупить инвестиции И выбить бюджет на тренинг Последние пол-года я фокусирую свое позиционирование на рынке на обучении менеджеров по продажам. Этим постом открываю новую рубрику: #тренингпопродажам. Я считаю ни один ИИ не спасёт нас от необходимости учить продавцов сложных В2В сегментов продажам. Но руководство часто требует убедительное бизнес-обоснование необходимости проведения тренинга. Если вы никогда не замеряли показатели до тренинга и после него, начните это дела...

Поговорили о методологии в В2В продажах. О том, что в российских компаниях ее не существует и чем это грозит российскому бизнесу. Мне кажется получилось хорошо. https://youtu.be/aZO3FckaU4A?si=yK4ZFzSLcl0GliNc

Как продавать: история В2В продаж Эволюция методологий продаж с 1920 по 2025 На мой скромный взгляд нам не хватало обзорной статьи с описанием истории В2В продаж. Опубликовала анализ 6-ти базовых методологий В2В продаж с 1920 года по н.в.: 1 - Strategic Selling 2 - Solution Selling 3 - SPIN Selling 4 - RAIN Selling 5 - The New Solution Selling 6 - SNAP Selling Цель статьи ответить на вопросы: ✔️Что такое методология продаж и почему она важна? ✔️Как развивались продажи? ✔️Какие методологии В2В пр...

Что такое корпоративное обучение 5 обязательных программ для запуска продаж #корпоративноеобучение По моему скромному мнению проблем с производительностью отдела продаж решается с помощью запуска корпоративного обучения. Совершенно недостаточно нанимать продавцов-чемпионов с опытом и ждать, когда они выведут компанию на плановые показатели продаж. ❗️Не выведут. Любого сейлза с опытом нужно обучать. Кто это будет делать? РОП? Приглашенный тренер? Я предлагаю свою помощь в разработке программ обуч...

8 вопросов для выявления боли клиента Или как составить чек-лист для выявления проблем заказачика #методологияпродаж В продаже решений принцип "нет боли - нет изменений" является основополагающим. На нем строятся все остальные правила продажи. Прежде чем подготовить решение под клиента вы управляете его потребностями. Для этого вы диагностируете боли. Какие вопросы задаем для того, чтобы выявить все боли клиента? Вот они: 1️⃣. Релевантна ли проблема той должности, которая ее испытывает? 2️⃣. Явл...