Беспомощное большинство Или почему 64% рынка укладывает продавцов на лопатки #управлениепродажами Существует "Закон диффузии инноваций" Эверетта Роджерса, который делит бизнесы и компании на следующие группы: 1. Инноваторы - занимают 2.5% рынка. Они умеют идти на риск, первыми пробуют внедрять новые технологии; 2. Ранние последователи - 13,5% рынка. Это лидеры мнений, они принимают новое раньше большинства; 3. Раннее большинство - 34%. Принимают новое после доказательства его эффективности; 4. Позднее большинство - 34%: компании-скептики. Принимают новое только под давлением рынка или потому, что это стало стандартом; 5. Опоздавшие - 16%: консерваторы. Эти сопротивляются до последнего. Если объединить первые 3 группы, то около 50% компаний так или иначе внедряют инновации и какие-либо новые Решения. Но по-настоящему активно ищут и внедряют их первыми только первые две группы - это около всего 16% рынка. Если обобщать очень грубо, то картинка по активности компаний такова: ❗️активно ищут новые решения, компании-инноваторы: ~ 20-30% от рынка; ❗️консерваторы-прагаматики: ~ 70-80%. Конечно нужно учитывать, что малый бизнес и стартапы ищут активнее, они открыты новому. Для них внедрить что-то инновационное означает обогнать конкурентов. Но у этой группы может не быть средств на новые продукты. У среднего бизнеса есть стабильные процессы и поставщики. Но и ресурсы для нового имеются. Важно заставить их выйти из "зоны комфорта" - указать на те зоны, где они недозарабатывают. Корпорации крупного бизнеса консервативны, не каждый продавец с ними справится. В этих клиентах следует искать подразделения, которые будут двигать процесс внедрения нового. (Конечно, следует делать поправку на специфику нашего рынка , экономика РФ переживает не лучшие времена. Но с другой стороны - а когда она была в нормальном-то состоянии? То, что прочитаете дальше, не облегчает понимание ситуации в РФ, а лишь отягощает). 🔤Что из всего этого следует? Что для нас, В2В продавцов, важно понимать: к нашим Продуктам и Решениям, к тому, что мы что-то предлагаем, хорошо если лишь 15-20% рынка будут лояльны. Остальные 80% - нас совсем не ждут. Эти компании прекрасно себя чувствуют: покупают стабильно у конкурентов, производят свой Конечный Ценный Продукт и ничего менять не хотят. А как же нам обеспечивать стабильный прирост продаж? Не только выполнять и перевыполнять план за счет АКБ (актуальной клиентской базы), но и новых клиентов привлекать. Откуда, спрашивается? И как? Если объедините две категории покупателей с двумя категориями продавцов, то получите классическую матрицу с оглушающими выводами - см. рисунок👆. ❗️В секторе 64% будут сражаться ваши Ремесленники (см. предыдущий пост; то есть те, кто до трясучки боится вести переговоры с ЛПРами и точно слабы в продвижении инновационных Продуктов и Решений). Это сектор, где живут компании-Прагматики, которым нафик ничего не надо. ⁉️Что получается? Кому вы отдаете максимальный кусок рынка в работу? Тем, кто работать (=продавать) не умеет! Очевидно, что либо рассчитывать на рост не приходится вовсе, либо ... Что делать-то? Я уже надоела тем, кто меня читает, с этим: "Методология продаж". И уверена, что многим до сих пор непонятно что же это такое. Так как этот пост уже большой, буду продолжать писать на эту тему в следующих. Или пишите вопросы в ЛС. Пока общаюсь. #методологияпродаж #solutionselling #активныепродажи