SMB Sales Lab

Привет! ✋🏼 Меня зовут Роман Елисеев. Этот канал - о B2B-продажах и маркетинге. О системах, цифрах и связке, которая либо усиливает бизнес, либо тормозит его. Немного обо мне: — Получил степень MBA в University of Suffolk (2013) 💂🏼 — 13+ лет в продажах и B2B-маркетинге: FMCG, ритейл, IT/телеком, digital — Работал территориальным менеджером в Danone и Philip Morris International — Развивал направление HORECA в Diageo и Heinz — Руководил крупным кассовым подразделением в IKEA, развивал B2B в MET...

Почему отдел продаж не работает: 5 признаков 📍 1.Менеджеры «ждут входящие», а не продают Если 80% времени уходит на обработку входящих, а исходящих активностей почти нет, отдел работает как колл‑центр, а не как продажи. В хорошем отделе продаж менеджеры универсальны, они могут как обработать входящие заявки, так и выйти к клиенту в холодную, выявив «боли» клиента и отработав возражения. Нет четкого соотношения холодных лидов к теплым, но учитывая небольшую конверсию из холодного лида в теплый и...

Привет! Воскресенье начинаем с обзора хорошей книги, сегодня у нас 5 пороков команды Патрика Ленсиони. Почему стоит прочитать «5 пороков команды» Ленсиони? Если вы руководите людьми или собираетесь это делать, эта книга — must read. Она объясняет, почему команды с сильными специалистами часто дают слабый результат, разбирая пять ключевых «поломок»: недоверие, страх конфликта, отсутствие обязательств, уклонение от ответственности и невнимание к результатам. Книга написана как бизнес-роман, ее инт...

Понедельник - день тяжелый! Поговорим о приятном, о мотивации сейлза 🤑 Мотивация менеджера по продажам - понятный фикс + прозрачная переменная, которая напрямую привязана к деньгам/результату, на который он реально влияет. Соотношение и логика сильно зависят от длины цикла сделки, но фикс (оклад) обязательно должен быть! Фикс (оклад) - закрывает базовые потребности, даёт безопасность. Премия/переменная часть - зависит от выполнения плана: выручки, маржи, количества сделок, активности и т.п. Мож...

Управление командой через модель PAEI В данном посте обозревал книгу 5 пороков команды Ленсиони, если пропустили - советую почитать! В найме, и в работе команды модель PAEI помогает понять, каких типов руководителей вам не хватает и какие функции управления провисают. P - Producer (Производитель) Делает результат здесь и сейчас: продажи, проекты, выполнение планов. Фокус на задачах, дедлайнах, конкретных цифрах. A - Administrator (Администратор) Отвечает за «как это работает»: регламенты, процес...

По итогам голосования вы выбрали тему: AI ‑ инструменты для отдела продаж Я бы выделил 4 основных группы: 1. AI‑лидогенерация и скоринг лидов Что делают? Подтягивают данные о лидах, считают скоринг и приоритизируют тех, кто с большей вероятностью купит, учитывают историю касаний, активность в почте/мессенджерах/соцсетях. В чем польза? Менеджеры не «копаются» во всех лидах подряд, а фокусируются на верхних 20-30% по вероятности сделки - тем самым увеличивается продуктивность отдела продаж при бол...

Лидогенерация как двигатель продаж Представьте ситуацию: Вы - фаундер студии по разработке сайтов или у вас продакшн агентство. У вас классный продукт, хорошая команда и вы продаете как собственник по своей телефонной книге или силами своего нетворка. Прибыль от продаж покрывает вам аренду офиса и ФОТ команды, но лишних денег не остается, и вы решаете масштабировать бизнес, но где брать заявки? Я бы выделил 4 основных направления лидогенерации для среднего и малого бизнеса. 1. Холодный поиск (ou...

Друзья! У меня случился мини отпуск в горах, воскресной книги сегодня не будет, но вот вам пару фото отсюда

Добрый день, друзья! Сегодня воскресенье, наш книжный клуб снова с вами. 📚 Я хочу порекомендовать книгу, которая поможет избежать ошибок, которые мы часто совершаем, несмотря на наш опыт, и подсвечивает моменты, когда вы на самом деле не «анализируете», а просто красиво оправдываете первое импульсивное решение. Многие эффекты, описанные в книге, напрямую работают в маркетинге и продажах: • как формулировка оффера меняет поведение клиента • почему люди переоценивают редкие события и недооцениваю...

📊 LTV/CAC: Главная формула здоровья вашего бизнеса Добрый день, коллеги! Рабочая пятница почти закончилась, впереди 3 законных выходных и есть время для занимательной математики! В прошлом посте мы разбирали каналы лидогенерации, давайте теперь поймем, какие метрики важны для оценки эффективности привлечения лидов и здоровья вашего бизнеса. LTV и CAC - метрики которые показывают, насколько ваши вложения в маркетинг и отдел продаж окупаются. Если их не считать, можно расти в выручке и одновремен...