Управление изменениями 💡

Миф №1. Найму топ-специалиста и он решит все проблемы Открываем цикл о мифологии малого бизнеса текстом про найм топ-специалистов. Прямо сейчас на HH: 5000 компаний ищут маркетолога, 3700 - РОПа, 715 - коммерческого директора, 1200 - директора по развитию, 1000 - бренд-менеджеров и 60 000 менеджеров по продажам. Но половина из них будет закрывать вакансию полгода. Вторая половина уволит сотрудника через 4 месяца. У предпринимателей есть иллюзия, что вот сейчас мы возьмём человека - и он решит на...

Стратегия 42. Как конвертировать кризис в выгоду! У Бродского была традиция писать стихотворение на Рождество, у меня - в день рождения подводить итоги года и делать прогноз на следующий (кто-то же должен это делать за Жириновского😄. Что будет с бизнесом в РФ? Вопросы «кто виноват?» (нытьё по поводу новых налогов и законов или "у нас плохой маркетинг/продажи) и «что делать?» (готовые решения, успешные кейсы, проверенные инструменты) будут в пользу бедных. В буквальном смысле - то есть актуальны...

Воронка катастроф Последнии три месяца я сильно погрузился в рынок банкротства физ.лиц (не считает 10 лет не глубоко), который интерес прежде всего, как наглядная иллюстрация поведения игроков на этапе кризиса рынка. 95% игроков в кризис действует по инерции, потому что не имеют «толерантности к неопределённости». «Что-то неправильное делать кажется лучше, чем не делать ничего». Именно их и затягивает воронка катастроф — когда каждое следующее действие лишь усиливает воронку и засасывает сильнее...

Конец эпохи “самонаеба…ва” 13–14 декабря пройдёт онлайн-конференция, посвящённая рынку банкротства физлиц — https://bflkonf.online И я на ней выступаю. Организаторы стильно обыграли тематику смутных 90-х. Идея, что сейчас “тоже переломный момент”, витает в воздухе. Фразы из серии “как раньше уже не будет” звучат всё чаще в бизнес-сообществе. Но что будет? Как будет? Будет меньше “самонаеба…ва”. Нет, останутся те, кто продолжит этим заниматься и искать “готовые решения” и серебряные пули (отделы ...

«Мы маленькие, нам не нужна стратегия?» За 17 лет в маркетинге я чаще всего слышал одну фразу: «Мы маленькие, нам не до стратегий». При этом эти «маленькие» компании могут тратить десятки миллионов в год на то, что они называют «маркетингом»: CRM, директ, Авито, сквозная аналитика, SMM, SEO, реклама в лифтах, у блогеров, ИИ-боты… Но вот парадокс: Даже если вы тратите 500 ₽ в день на рекламу - стратегия вам нужна больше, чем крупной компании. Почему? Стратегия — это не роскошь. Это вопрос конкуре...

Мифология малого бизнеса В этом году начинаю серию текстов «Мифология малого бизнеса». Мы знаем, что даже хорошие идеи со временем превращаются в карго-культ. И бизнес — не исключение. Когда-то люди строили взлётные полосы из палок, потому что видели: так прилетали самолёты. Самолёты больше не прилетают, а полосы продолжают строить. В бизнес-среде - то же самое. Здесь есть свои магические заклинания: «выход из операционки», «измени мышление», «надо масштабироваться», «просто разгони рекламу». И ...

Крутые продажники нужны там, где хреновое управление. Продажники - самая востребованная позиция в компаниях. С ними конкурируют только доставщики еды и эффективные менеджеры) Но если ваш РОП говорит, что нужны «крутые продавцы» - это проблема. Хуже, если вы сами думаете, что они вам нужны. Но самое страшное - если вы нанимаете тех, кто внедряет «отделы продаж под ключ». Часто, не ответив на вопрос «зачем нам продажник?», компании пытаются ответить на вопрос «какой нам нужен продажник». Казалось ...

🦢 Лебедь, Рак и Щука. Лидген, КЦ, Продажи На рынке БФЛ (и не только там) живёт конфликт — «война всех против всех во имя KPI». 🔹 Как выглядит конфликт? Лидогенератор Его KPI — «качественные» лиды. Но «качество» определить сложно (и невыгодно). Поэтому критерием становится формальность: человек соответствует критериям банкротства (сумма долга, срок просрочки). Иногда смотрят на конверсию в сделки. Реже — на процент оттока. Почти никогда — на прибыль. Лидогенератора не волнует, закроет ли КЦ кли...

Лиды — не проблема! Еще раз. Лиды — не проблема! Поговорите с почти любым руководителем юрфирмы, и он вам скажет, что в целом у него всё хорошо, но сложно найти маркетолога, который обеспечит «качественными лидами». И ещё расскажет, как нанимал директолога, SMM-щика, покупал лиды — и все они (маркетологи) «выкачивают бабки», но не дают результата. Но, во-первых, лидогенераторы имеют такое же отношение к маркетингу, как отделочники и каменщики — к проектированию и архитектуре. Во-вторых, в эпоху ...