Крутые продажники нужны там, где хреновое управление. Продажники - самая востребованная позиция в компаниях. С ними конкурируют только доставщики еды и эффективные менеджеры) Но если ваш РОП говорит, что нужны «крутые продавцы» - это проблема. Хуже, если вы сами думаете, что они вам нужны. Но самое страшное - если вы нанимаете тех, кто внедряет «отделы продаж под ключ». Часто, не ответив на вопрос «зачем нам продажник?», компании пытаются ответить на вопрос «какой нам нужен продажник». Казалось бы, ответ на «зачем?» очевиден - продавать. Но именно эта простота толкает управленцев отдавать продажи на внутренний аутсорсинг, превращая «крутых продажников» в единственных хозяев положения. Процесс продаж состоит из разных этапов, включая «знакомство с компанией/продуктом» - еще до контакта с продажником. И только проработав детально этот этап, роль «крутого продажника» можно уменьшить. А есть еще квалификация, сбор информации, подбор решения, оформление, сопровождение поставки или оказания услуги… То есть к успешным сделкам приводит не «крутизна продажника», а синхронизация ваших бизнес-процессов с CJM (путем клиента). Если клиент получает на каждом этапе то, что ему нужно, - вы получаете сделку. Но компания мало знает о своем клиенте, его потребностях, о том, что влияет на качество входящих лидов и нагрузку по их квалификации и обработке. Работа по выявлению потребности клиента усложняется и просто подменяется тезисом: «клиента надо убедить, что именно в нашем продукте его потребность» (отработка возражений и весь этот детский сад). Часто продажник - это специалист компенсирующий управленческие недоработки. Поэтому: “Продажник так востребованы”. Становятся главным ограничением внедрения изменений когда рынок/клиент вынуждает Вас перестраивать систему под новую реальность. И они имеют управленческую власть, которое Вы им делегировали думая, что “KPI, система мотивации и РОП с кнутом” чудесным образом обеспечат вам продажи.