Миф №1. Найму топ-специалиста и он решит все проблемы Открываем цикл о мифологии малого бизнеса текстом про найм топ-специалистов. Прямо сейчас на HH: 5000 компаний ищут маркетолога, 3700 - РОПа, 715 - коммерческого директора, 1200 - директора по развитию, 1000 - бренд-менеджеров и 60 000 менеджеров по продажам. Но половина из них будет закрывать вакансию полгода. Вторая половина уволит сотрудника через 4 месяца. У предпринимателей есть иллюзия, что вот сейчас мы возьмём человека - и он решит нашу проблему. А в чём проблема? - Плохие лиды, низкие конверсии, нет времени заниматься самому, нет системного маркетинга/продаж, нет порядка, подрядчики сливают бюджеты, некогда разбираться в маркетинге, продажи падают… А почему плохие лиды, низкие конверсии, нет порядка, некогда и продажи падают? - Некому заниматься. Но проблема не может быть в людях. И более того в большинстве случаев компаниям не нужен сотрудник, которого они ищут. А если и нужен, то совсем не тот. РОП, маркетолог, коммерческий директор - часто это позиции, которыми компания пытается закрыть системные баги. И сотрудник в итоге либо только усилит проблемы «нет порядка», отсутствия системного маркетинга, низких конверсий и т. п., либо приведёт к появлению новых. Например, у вас нет чёткого понимания рынка: какие JTBD вы обслуживаете, как на эти сегменты влияют 5 конкурентных сил, и какая из 10 стратегий защиты зоны прибыли вам доступна, исходя из ресурсов компании. Но маркетолог при этом будет настраивать «каналы лидогенерации», внедрять сквозную аналитику, придумывать УТП, проводить кастдевы - в то время как рынок проходит трансформацию, а ваш продукт уже находится на стадии коммодитизации. Но вы думали, что проблема - в лидах и продажах… Или у вас «нет порядка», и вы берёте РОПа, который активно настраивает CRM, вводит KPI, организует менеджеров - и, о чудо, конверсии в продажи растут. Но через Х месяцев или лет вы видите, что ваш LTV (если вы его вообще считали) неуклонно падает. Администратор ресторана тоже может повысить выручку «разными уловками» - например, предлагая воду, не сказав, что она платная. Но 90 % постоянных клиентов к вам больше не придут. Вера в «топ-спеца» - это разновидность болезни «делегирования в никуда». Предпринимателей завораживает опыт работы в Сбере, Яндексе и «успешные кейсы» (самое последнее, на что стоит ориентироваться при найме - а лучше вообще не ориентироваться). Делегировать можно тогда, когда есть система. И та самая операционка, из которой все так стремятся вырваться. Для тех, кто ищет маркетолога в штат, я разработал подробный гайд из 4 ключевых вопросов, которые нужно задать себе, а не «маркетологу», перед поиском. Ключевое: сотрудник должен решать задачи, а не проблемы, потому что проблемы - это несформулированные задачи. А всё, что не сформулировано, - не решается. А такой спрос на продажников - это следствие того, что компании нанимают не тех РОПов, РОМов, коммерческих директоров.