Лиды — не проблема! Еще раз. Лиды — не проблема! Поговорите с почти любым руководителем юрфирмы, и он вам скажет, что в целом у него всё хорошо, но сложно найти маркетолога, который обеспечит «качественными лидами». И ещё расскажет, как нанимал директолога, SMM-щика, покупал лиды — и все они (маркетологи) «выкачивают бабки», но не дают результата. Но, во-первых, лидогенераторы имеют такое же отношение к маркетингу, как отделочники и каменщики — к проектированию и архитектуре. Во-вторых, в эпоху Big Data лидов вы получите сколько угодно. Вопрос в том, как вы будете формулировать свой запрос. И некорректный запрос даёт эффект «крысиных хвостов» — много лидов, но без продаж. По сути, 98% владельцев юрфирм проходят через одни и те же этапы «внедрения маркетинга»: 1. Стадия перебора Покупает лидогенерацию или настройку рекламы → либо нет лидов, либо низкая конверсия в продажи. Меняет подрядчика или рекламный инструмент, пока не переходит на следующую стадию. На этом этапе предпринимателю продают «всё многообразие»: от Директа и Авито до лидов из Telegram с помощью ИИ. 2. Стадия поиска виноватых Предпринимателю объясняют, что дело не в инструментах и не в качестве лидов, а в отсутствии аналитики, регламентов, УТП, профессиональных продаж. На этой стадии ему продают: внедрение CRM, сквозную аналитику, отдел продаж «под ключ», разработку регламентов. 3. Стадия масштабирования Если доживает, то ему продают «методологические инструменты», масштабирование бизнеса, упаковку франшизы — не оценивая рынок, конкурентное окружение и ресурсы. 4. Стадия прозрения Предприниматель осознаёт, что нет универсальных решений, и копировать чужой опыт — это быть в «команде отстающих». Приходит понимание: вложение в изучение клиента в разы выгоднее, чем в рекламу. Начинает отбирать подрядчиков не по успешным кейсам, а по способу мышления — и обогащать свой бизнес нужными компетенциями. Маркетинг превращается в оцифрованную систему создания ценности. Но страшно, если компании повезло и она «попала в растущий рынок», и владелец начинает думать, что «всё дело в лидах и качественных продажах», вот это все регламенты, эффективные KPI… И это называют «системным маркетингом» — солянку из «бизнес-обвесов», что ему продавали на каждом этапе роста бизнеса. Пример — рынок БФЛ, где мы будем наблюдать, как модель на «охоте за лидами» начнёт рушиться. И чем крупнее компания, тем это будет больнее и быстрее. Но об этом подробнее в следующем посте. А вот маленькие и средние компании начнут охоту за сегментами (а некоторые уже это делают), поняв простую истину: ЛИДЫ — НЕ ПРОБЛЕМА. Проблема — это думать, что лиды проблема!