📕 «Гарвардский метод переговоров» Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон 📖 Главные тезисы: ❤️Откажись от позиционного торга («твердая» или «мягкая» позиция) ❤️ вместо этого веди #принципиальные_переговоры (переговоры по существу), чтобы достичь разумного соглашения эффективно и без ущерба для отношений 1️⃣ Проблема: Неэффективность позиционного торга ✔️ Мягкий стиль ⏺стремление к согласию любой ценой ❤️ ведёт к убыткам ❤️ поощряет агрессию оппонента ✔️ Жесткий стиль ⏺рассмотрение оппонента, как врага ⏺борьба за победу ❤️ ведёт к издержкам ❤️ разрушает отношения ❤️ часто срывает сделку 💡 Итог: ❤️оба стиля фокусируются на позициях («чего хочу я»), а не на интересах («почему я этого хочу») 2️⃣ Четыре базовых принципа 🙆‍♂️ Отдели людей от проблемы ❤️Проблема: - эмоции и восприятие смешиваются с предметом обсуждения ❤️Решение: - воспринимай оппонента, как партнера по решению общей задачи - слушай активно, чтобы понять его точку зрения - говори о своих чувствах («я огорчен») вместо обвинений («вы ошибаетесь») ❤️Ключевая фраза: - «Будь тверд в отношении проблемы и мягок в отношении людей» 🙆‍♂️ Сосредоточься на интересах, а не на позициях ❤️Позиция: - конкретное требование («я хочу $100 000») ❤️Интерес: - скрытая потребность («мне нужна финансовая безопасность») ❤️Решение: - задай вопрос «Почему?» (чтобы понять их интересы) и «Почему нет?» (чтобы понять их опасения) - ищи множественные интересы сторон 🙆‍♂️ Изобретай взаимовыгодные варианты ❤️Проблема: - преждевременный поиск единственного лучшего решения ❤️Решение: - проведи мозговой штурм с партнером до принятия решений - отделяй этап генерации идей от этапа их оценки - ищи варианты, которые учитывают разные интересы сторон (например, не только цену, но и сроки, гарантии, формы оплаты) 🙆‍♂️ Настаивай на использовании объективных критериев ❤️Проблема: - воля против воли, давление вместо разума ❤️Решение: - договорись об объективных стандартах (рыночная цена, экспертиза, закон, прецеденты) - обсуди, какие критерии наиболее справедливы и как их применить ❤️Пример: - вместо спора о цене на дом, апеллируй к ценам на аналогичные объекты в районе или к независимой оценке 3️⃣ Ключевой инструмент: Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (#BATNA) ❤️ #BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) - это то, что ты сделаешь, если переговоры провалятся (твоя главная переговорная сила) ❤️Правило: - никогда не соглашайся на условия, которые хуже твоей BATNA - «Чем слабее твоя BATNA, тем меньше твоя сила» ❤️Действие: - перед переговорами тщательно разработай и улучши свою BATNA - подумай и о предполагаемой BATNA оппонента 4️⃣ Как реагировать на уловки и давление? ✔️ Метод переговоров о переговорах ⏺если оппонент использует грязные приёмы (ультиматумы, оскорбления), переключи обсуждение на процесс «Я вижу, вы используете тактику выжимания. Давайте обсудим, как мы можем вести переговоры справедливо» ⏺используй позицию беспристрастного наблюдателя, апеллируй к принципам и справедливости 💡 Итог: #Гарвардский_метод - это стратегия сотрудничества для достижения мудрого соглашения ❤️ она превращает переговоры из противостояния в совместный поиск решения, основанного на интересах, а не на силе, и на объективных критериях, а не на упрямстве 3️⃣ Психология | Саммари 📚