ТЕКСТ ДЛЯ ВСЕХ — ЭТО ТЕКСТ НИ ДЛЯ КОГО Это ошибка занимает третье место в моем чарте самых дорогих упущений. Причем допускают ее не только студенты, но и многие менеджеры и маркетологи. Покажу сразу на примере. У нас есть товар — CRM-система. Это программный комплекс для ведения клиентов и управления сделками. Средний ценовой сегмент: облако, интеграции, воронки, аналитика, все дела. Кто ее покупает (как товар и идею) в B2B? С ходу можно определить три сегмента: 1️⃣ Руководитель отдела продаж У него менеджеры теряют сделки: забывают перезвонить, не фиксируют договоренности, ведут клиентов в "Эксельке". Словом, нужен контроль и прозрачность. Главный вопрос: «Я наконец увижу, где у меня дыры в воронке?» 2️⃣ IT-директор Его позвали оценить систему с технической стороны. Он думает про интеграцию с 1С, безопасность данных, нагрузку на сервер и головную боль при внедрении. Особенно если что-то сломается или пойдет не так. Главный вопрос: «Это не сломает то, что уже работает?» 3️⃣ Собственник бизнеса Он устал от того, что бизнес держится на людях, а не на процессах. Уходит менеджер — уходит клиентская база. Главный вопрос: «Это решит мою зависимость от конкретных людей?» И что у нас получается? Продукт один. Но интересы и разговоры совершенно разные. А теперь посмотрите, как чаще всего описывают такие системы на рынке, когда пишут для всех сразу: Мощная CRM для роста продаж и автоматизации бизнеса. Удобный интерфейс, гибкие настройки и интеграция с любыми сервисами. Попробуйте бесплатно 14 дней. С виду звучит мощно. Но давайте вернемся к целевой аудитории: — Руководитель отдела продаж не понял, поможет ли это найти дыры в воронке. — IT-директор не понял, насколько это больно внедрять. — Собственник не понял, избавит ли это его от зависимости от людей. В итоге никто не почувствовал, что это про него, и результаты рекламной кампании мягко говоря, неахти. А дальше начинается самое интересное... Маркетологи видят, что у них "горят" KPI с премией и говорят: «Так, ребята! У нас не покупают! Значит, что? Правильно! Мало людей увидели рекламу! Давайте увеличим бюджет!» И увеличивают. Но проблема-то не в охвате. Проблема в том, что текст стоит перед тремя людьми сразу, но не смотрит ни на кого. В B2B это особенно дорогая ошибка. Потому что цикл сделки длинный, решений несколько, и каждый участник читает одну и ту же страницу со своим вопросом. И если ни один не получил ответ — сделки нет, а бюджет уходит "в пельменную". Главный страх B2B-маркетолога и копирайтера Сужение аудитории пугает. Кажется, что теряешь часть рынка. Мол, как же так, другие люди не поймут. Но на самом деле наоборот. На самом деле мы перестаем терять тех, кто мог бы купить. Вот почему очень важно уметь правильно определять свою целевую аудиторию и то, что для нее важно. Именно это я показываю на мастер-классе. Как с помощью нейросети находить такие сегменты с конкретными болями, каналами и логикой выбора. Не «компании, которым нужна автоматизация», а живых людей с живыми проблемами внутри этих компаний. Посмотрите: https://shardakov.com/mcta/ Мастер-класс будет в продаже еще 3 дня (до 9.03).