Айше Агекян | Бизнес-философ

Клиент нового времени: почему воронка продаж устарела Клиент больше не движется по линейной «воронке» продаж от осведомленности к покупке. Эта классическая модель, построенная на логике контролируемого процесса, где компания намеренно перемещала пассивного покупателя по четким этапам, окончательно устарела. Она предполагала дефицит информации - единственный путь и покупку как финальную цель. Но сегодня мы имеем принципиально иную реальность.Новая реальность — это нелинейное «путешествие клиента»...

Доброе утро, друзья! 19го февраля выступаю у своих больших друзей @ https://t.me/clubkomanda по актуальнейшей сейчас теме антикризисного управления. Мне близок проактивный антикризисный подход, когда мы "не ждем милости", а планируем свое настоящее и будущее в бизнесе. Помню, как раз в полгода мы с командой садились и планировали все возможные риски и способы выхода из них в формате мозгового штурма, то есть все, что приходило в голову, включая самые невероятные опасности. И знаете что? Несмотря...

Конец продаж, какими мы их знали (отрывок из книги о продажах нового времени) Главным двигателем старых, манипулятивных продаж было создание «точки невозврата». Целью продавца было любыми средствами провести клиента через рубеж, после которого отменить сделку становилось невыгодно, сложно или неловко. Использовались все виды манипуляций: от призывов к срочности («только сегодня!») и апелляций к совести («вы же слово дали!»), до запутанных условий расторжения договора. Сделка считалась окончатель...

Мы привыкли думать, что работа — это про деньги. Или про статус. Или она про «надо кормить семью». Но есть и другой, более глубокий взгляд. О нем мало говорят, гораздо меньше, чем нужно. Работа — это один из самых мощных инструментов личностной трансформации. Который либо меняет человека, либо ломает. 1. Работа — это зеркало. Всё, что ты не проработал в себе, проявится именно здесь. Страхи, неспособность отстаивать границы, перфекционизм, тяга к одобрению — работа подсветит это с беспощадной чес...

Кризис пресыщения или будущее за теми, кто продаёт ценности. Потребление товаров все больше теряет прежний сакральный смысл, их выбором и разнообразием никого не впечатлить. Но если товарами сейчас не удивить, то что важно? Ответ прост и сложен одновременно: идеи, смыслы и ценности. Будущее за теми, кто понял простую истину: клиент готов платить не за обладание, а за причастность. Раньше бизнес работал по формуле: «У нас есть товар. Мы ищем, кому его продать». Теперь формула измен...

Хорошая сделка — это та, после которой обе стороны ощущают себя умнее и сильнее. Клиент уходит с решением своей проблемы, а продавец получает не только деньги, но и опыт, который углубляет его экспертизу. Но самая настоящая победа заключается в том, когда клиент покидает сделку с ощущением, что его не переиграли, а действительно помогли. Это ощущение — реальный актив, который имеет колоссальное значение в долгосрочной перспективе. Когда клиент ощущает свою значимость, это усиливает его лояльност...

#секретыпродажикеа Ценовая лестница в Икеа блюлась очень строго. У каждого менеджера отдела продаж на руках была так называемая матрица товара, где каждый артикул был отнесен к низкоценовому, среднеценовому сегменту, либо входил в категорию высокой цены. Отдельной строкой шли BTI (breathtaking items) или предложения, от которых захватывало дух. Это была даже не низкая цена, а самое выгодное предложение в категории товаров, например самый недорогой диван или свечка.Такие артикулы были выделены сп...

Сожрать или создать? Мы привыкли думать,что мир полон дефицитов. Мол, его ресурсы ограничены, места под солнцем всем не хватит, а счастье — это дефицитный товар, который нужно успеть отхватить раньше других, безжалостно расталкивая их локтями. Эта картина мира формировалась в нас сотни лет. Она и по сей день заставляет нас видеть в чужом успехе — свое личное поражение. Конкуренция стала способом воспринимать реальность. В нашем мире все построено на борьбе. Ты должен быть сильнее, быстрее, хитре...

Клиент — помеха в отчетности. Попробуйте найти компанию, которая скажет: «нам плевать на клиента». Клиентоориентированность стала модой, обязательным пунктом в повестке любого уважающего себя бизнеса: о ней пишут на сайтах, рассказывают в презентациях руководству, обсуждают на корпоративах. Однако заботу не спустишь сверху и ответственного за эмпатию не назначишь приказом. Нужно пройти долгий путь, в конце которого однажды обнаруживаешь: я так делаю, потому что иначе уже не могу. Если о клиенте ...

Бизнесмены и паразиты. Нашумевшая история с "Самолётом ", который не рассчитал свои силы и в тучные времена заигрался в игру многих и многих бизнесов, которую можно назвать гигантоманией или жизнью не по средствам, можно назвать поучительной. Амбиций и апломба много, и сила бренда какое-то время позволяет жить впрок за счёт банковских заимствований и знаете что? Это очень развращает, в какой-то момент иллюзия того, что так будет всегда успокаивает менеджмент и уводит его от реальности. Встреча с...