#секретыпродажикеа Ценовая лестница в Икеа блюлась очень строго. У каждого менеджера отдела продаж на руках была так называемая матрица товара, где каждый артикул был отнесен к низкоценовому, среднеценовому сегменту, либо входил в категорию высокой цены. Отдельной строкой шли BTI (breathtaking items) или предложения, от которых захватывало дух. Это была даже не низкая цена, а самое выгодное предложение в категории товаров, например самый недорогой диван или свечка.Такие артикулы были выделены специальными красными панелями по периметру стен и/или сопровождались большими банерами с чётко читаемой ценой. В обязанности отдела продаж входил постоянный мониторинг самых низкоценовых предложений в группе товаров у конкурентов и, если было найдено что-то дешевле, цена срочно урезалась, даже если маржа уходила в глубокий минус. Следовательно, на каждой проданной единице такого товара Икеа теряла свои деньги, а нужно отметить, что такие артикулы всегда были топселлерами и отлично продавались благодаря привлекательной стоимости. Уверена, что многие бизнесы никогда не пошли бы на такое, однако, в этом и кроется отличие бизнеса на века от бизнеса однодневки. BTI артикулы были теми товарами, по которым покупатель делал выводы о ценовой политике магазина в целом, и, если смотреть в этой перспективе, то у него складывалось непоколебимое мнение, что в Икеа, в целом все дешевле, чем где-либо на рынке. Поэтому, скрепя сердце, мы, менеджеры отдела продаж, снижали цены на итак низкоценовые артикулы. Самые продающиеся артикулы были представлены на лучших местах в отделе, в основном у "серой дорожки" или всем известного главного пути магазина. Когда речь шла о сопутствующих товарах, то для каждого топселлера давалось верное с точки зрения продаж в штуках, место, ведь задача была удерживать объем в течении дня и ни в коем случае не остаться без товара. Чем дороже был товар, тем дальше он располагался от серой дорожки и меньше продавался в штуках, зато мог отлично приносить компании с точки зрения маржи. Справедливо считалось, что чем выше цена, тем больше нужно дать аргументов клиенту для покупки: использовалась более сложная презентация товара, показ его в функции, в сочетании с другими артикулами и разъясняющие коммуникации для раскрытия всех преимуществ товара. Продолжение следует....