Одна из самых частых ошибок, которые я сегодня вижу в бизнесе — компании пытаются оптимизировать собственную экономику, не до конца понимая, что в этот момент происходит с их клиентом. Давайте рассмотрим на примере. Возьмем дистрибьюторский бизнес. Сам бизнес может быть крупным, с выручкой в несколько миллиардов рублей. Но его клиенты малый бизнес: — розница, — небольшие магазины, — локальные сети. И если эти клиенты попадают под давление, связанное с налоговой оптимизацией, кассовыми разрывами, падением трафика и снижением рентабельности, то они начинают просто меньше закупать. Что происходит дальше по цепочке: 1️⃣ У клиентов падает устойчивость бизнеса. 2️⃣ Они сокращают объем закупок. 3️⃣ У дистрибьютора падает потенциальная выручка. 4️⃣ Чтобы удержать объем, он вынужден снижать цены или жертвовать маржой. 5️⃣В итоге проблема уже не только у клиента, но и у поставщика. И вот в этой точке большинство компаний начинают обсуждать каналы, расходы, маркетплейсы, отсрочки, рекламу, скидки. Но почти никто не задает два базовых вопроса: — Что на самом деле происходит с клиентом? — Какой продукт или сервис ему нужен сейчас, чтобы он продолжал расти и покупать? А именно здесь и лежит точка роста. Если вы 10–15 лет в дистрибуции, у вас уже есть набор сильных компетенций, где умеете: — быстро возить товар, — быстро оборачивать деньги, — строить внешнеторговую деятельность, — управлять поставками, — держать сеть контактов, — понимать территорию и клиентов. Это не просто операционка, а активы, которые можно положить на стол как основу для следующего шага. Следующий шаг — идти к клиентам и разговаривать. Не про то, почему они стали меньше покупать именно у вас. А про то, какие у них вообще есть проблемы в бизнесе, кроме вашей категории. Потому что вы почти никогда не единственный их поставщик. У них есть другие товарные категории, подрядчики, услуги, без которых их бизнес не работает. И очень часто в этих направлениях у них слабый сервис, нестабильные поставки, плохое ценообразование, неэффективный партнер или просто хаос в управлении. И вот здесь возникает реальная возможность для роста: — понять боли клиента; — наложить их на ваши накопленные компетенции; — посмотреть, где вы можете заместить другого поставщика; — расширить свое присутствие внутри текущего клиента; — получить новые дистрибьюторские контракты в смежных категориях. Это win-win. Если ваш продукт не дает клиенту ценность — роста не будет. Если ваш продукт ничем не отличается от сотен других — роста не будет. Если вы не понимаете, какую задачу клиента решаете лучше рынка — роста не будет. Поэтому сегодня на бизнес нужно смотреть так: ❌ не с позиции “где у нас просела экономика”, ✅ а с позиции “что происходит у клиента, какие у него новые ограничения и как мы можем перебрать свой продукт или свою роль в его бизнесе так, чтобы стать для него еще нужнее”. Именно здесь начинает появляться новая цепочка создания ценности для клиента. С одной стороны на базе ваших сильных, накопленных компетенций. С другой — собранная уже более эффективно из того, что действительно нужно клиенту сейчас, а не из того, что исторически сложилось внутри самого бизнеса. На ближайшем Бизнес-Квартирантке 11 апреля будем смотреть на бизнесы именно так: — разбирать цепочку от клиента к продукту, — искать, где теряется ценность, где можно усилить предложение — понимать, что нужно оптимизировать, а что собрать заново. Потому что без фокуса на клиенте и продукте нет роста. Есть только попытка латать последствия. Михаил Воробьев | Бизнес-Квартирник | Кто я?