Лиды дорожают, новых клиентов нет? Вот как реально работает B2B-маркетинг С января в B2B резко выросла стоимость лидов, а качество и количество упали. Онлайн и офлайн каналы стали дороже, а конкуренция усилилась. Это вызывает мысли: ⁃ мы что-то делаем не так ⁃ есть какие-то перспективные каналы, мы о них не знаем, надо найти ⁃ конкуренты лучше ⁃ на рынке кризис Главное — маркетинг в B2B — это не просто лидогенерация Чтобы клиент захотел сотрудничать, ему нужно минимум 1-2 касания в 4-6 разных каналах. Чем сложнее и дороже продукт - тем больше каналов и больше информации клиенту требуется изучить прежде, чем возникнет желание обратиться в конкретную компанию. Каналы могут быть разными: «сарафан», прошлый опыт сотрудничества, рекомендации коллег, рекомендации KOL/блогера, экспертные статьи, конференции, личные знакомства с кем-то из компании, рассылки компании и профильных медиа, рекомендации отдела закупок, отзывы в сообществах, сайт, реклама etc. Что поменялось сейчас в B2B маркетинге Он перестает быть одномерным и линейным. Не все клиенты сразу готовы обсуждать сотрудничество даже когда отправляют заявку. Многим важно узнать узнать больше про продукт, команду, сервис, клиентов компании, обучение, внедрение, пост-продажный сервис, сформировать собственное мнение и вопросы прежде, чем обсуждать сотрудничество/покупку. Поэтому полезно строить 3-х уровневый маркетинг: 1. клиенты получают знание о бренде/продукте/компании в разных каналах /реклама, PR, event 2. попадают «на орбиту» компании чтобы присмотреться, познакомиться, изучить /сайт, каналы, рассылки, автоворонки, мероприятия компании и др. (вот тут обычно провал, лиды направляют в отдел продаж, где сейлзы старательно выполняя план «отсеивают» тех, кто не готов купить сразу) 3. и после - принять решение и пообщаться о покупке с сейлзом; здесь они тоже не сразу покупают, а получают еще больше информации и деталей для принятия решений Что сейчас можно улучшить 🔤 Собирая лиды, ведите их в каналы, где они познакомятся с вами, получат полезное, и смогут находится «на орбите компании» столько, сколько им комфортно; 🔤 Храните лиды в базе, и управляйте ей (сегментируйте, настраивайте каналы коммуникации под каждый сегмент или даже персонализируйте коммуникацию); 🔤 Везде оставляйте волшебную кнопку «связаться со специалистом», чтоб клиент мог управлять коммуникацией и в любой момент спросить «а сколько будет стоить мой проект?»