Контролируйте переговоры ещё до их начала Статья #harvardbusinessreview в кратком конспекте от меня :) Чтобы избежать ошибок, которые совершаются ещё до совершения сделки, автор дает 4 совета для подготовки к переговорам. 1. Сначала обсудите процедуру, потом переходите к сути. Прежде чем обсуждать условия, интересы и предложения, проговорите механику того, как оппонент планирует принимать решение: — в какой срок? — есть ли ещё какие-то заинтересованные лица? — на каком этапе они будут участвовать в принятии решения? И в каком объеме? В общем, поймите весь путь, который нужно пройти для финализации договорённостей. 2. Задайте норму Пока бизнес-партнеры не осознают, что считается нормальным в конкретных обстоятельствах или культуре, они с высокой вероятностью неправильно поймут или слишком сильно отреагируют на неблагоприятные события. Поэтому если вы заранее понимаете, какие сложности могут возникнуть в процессе работы, не бойтесь транслировать это, чтобы в случае возникновения таковых не столкнуться с потерей доверия второй стороны. 3. Обрисуйте пространство переговоров Это мое любимое :) для себя называю этот процесс «помусолить»)) Помусолить разные варианты развития событий, какой стороне и что на самом деле может быть интересно, кто и почему может на это влиять. В процессе такой обрисовки можно увидеть ситуацию совсем с другой стороны и понять слабые места своей позиции. 4. Задайте рамки восприятия Не дожидаться, пока у второй стороны сложится определенное восприятие темы, а самостоятельно задавать тон этому восприятию. Автор предлагает 3 элемента для установления рамок восприятия: — ценность или цена (не извиняться за высокую стоимость, а подчеркивать соответствующую ценность). — альтернативы обеих сторон (думать из позиции второй стороны: не «что со мной будет, если сделка не состоится», а «какие последствия, в случае несостоявшейся сделки, последуют для второй стороны»). Это помогает находить более убедительные обоснования своей позиции. — равенство или доминирование Обращайте внимание: к вам относятся как к равному или пытаются доминировать (и предлагают то, что не предложили бы равному?). Во втором варианте не соглашаемся на предлагаемые условия и выдвигаем встречные. Последнее (тему равенства и доминирования) точно не раскрыть в рамках одного подпункта. Поразмышляю об этом в отдельной серии постов :) Ставьте 🔥 если будет интересно