Мои уроки в B2B SaaS бизнесе Если девять лет в софте для бизнеса меня чему-то и научили, то этому. 1. Продукт никогда не ключевой фактор успеха. Куда важнее спрос: сформированный и растущий. Нет спроса – придется его создавать. А это дорого, долго и ты скорее всего не вытянешь – силы или деньги закончатся быстрее. 2. Продажа в B2B – это не победа. Вот вы совершили сделку – нельзя заплатить бонусы и ехать пить коктейль. Проданный продукт – это обязательство. Причем для всех – и для тебя, и для клиента. Мы как-то решили супер-дешево продавать официальный WhatsApp для бизнеса, потом дозвониться до клиента не могли, тк он уже забыл, списал и не помнит, что такое купил. 3. Победа – это внедрение. Это когда клиент настроил, запустил, проверил, что у него заработало и это превратилось в бизнес-процесс. Вот тут можно пить коктейль. 4. Если твой софт покупает владелец бизнеса — у тебя проблема. Не потому что он человек плохой, а потому что он не внедрит. Не потому, что не хочет или не может. А потому, что он владелец бизнеса, и у него есть задачи по-важнее. Как владелец бизнеса вам говорю. 5. Поэтому нужны партнеры. Как только ты решил делать B2B продукт, сразу ищи того, кто вместе с тобой будет заинтересован во внедрении. И как минимум ему не мешай, как максимум – помогай. 6. Если у клиента все внедрено и работает, убедить его переехать нереально. 7. Размышления про прошлый век – иллюзии. Когда мне кто-то говорит "ну там email/сайты/смски – это же прошлый век", я всегда вспоминаю себя наивного 9 лет назад. Полезнее сразу смотреть на размер рынка. Например, в ТОП-10 облачных B2B продуктов в РФ – два сервиса зарабатывают на сайтах, один на email-рассылках. А рынок смс-рассылок в 35 раз больше, чем рынок мессенджеров. А я наивный в 2016 думал: да кому нужны email и смски. Оказывается много кому. 8. Падающее кол-во клиентов при растущей выручке – катастрофа. Легко соблазниться приятными цифрами. Нелегко признать, что у тебя проблема. 9. В кризис – самый важный вопрос: что мы проверяем, как мы ищем. Если перестало получаться внедрять — это кризис. Начинай искать решение и не останавливайся. Мы с середины прошлого года ищем и вот только сейчас кажется кое-что сильное нашли. А могли найти еще в прошлом году. Но в какой-то момент остановились... и команда внедрений разбежалась. Потому что... 10. Ничто так не демотивирует, как поражения. И не мотивирует так, как победы. Хорошо сформулировал Миша Токовинин, а мы прочувствовали на себе. Когда поражений много, разглядеть успех супер-сложно. Но надо просто внимательнее смотреть. 11. Учитывай зависимость от платформ. Если продукт сильно связан с другой платформой, например, приложение в сторе или надстройка к другой системе, зависимость велика. Не обязательно это тебя разрушит, нет. Но если ты разбогатеешь, платформа рано или поздно придет тебя раскулачивать. 12. Кратный рост ценности и цены. Если в твоей бизнес-модели такой потенциал заложен – это прекрасно. На этом будешь зарабатывать.