НЕОЧЕВИДНЫЕ ТАЙНЫ KPI О чем мы забываем, выстраивая бонусные системы Через неделю я буду обучать команду одного из клиентов разработке эффективных бонусных систем. Сижу, готовлюсь. Двумя мыслями из курса хочу поделиться здесь. Первая: На русский язык KPI переводят как «ключевые показатели эффективности», но перевод неточный, и дело тут не только в английском языке. Такие показатели, как: – Выполнение плана (цели) по выручке или марже – Выполнение плана отгрузки продукции – Достижение цели по сокращению сроков с… до… это не показатели эффективности, это показатели результативности. Они ничего не говорят о том, какой ценой эти результаты были достигнуты. А, например, показатели «производительность труда» или «затраты на единицу продукции» говорят об эффективности больше, хотя и не всё. Показатели эффективности важнее. Вторая: Большинство популярных KPI относятся к т.н. «запаздывающим». Они полезны, но «посмертны» по природе. Когда они лежат у вас на столе, менять что-то уже поздно. Отгрузки за месяц (продажи, маржа, прибыль и т.д.) – все это «посмертные» показатели. А, например, число новых клиентов – опережающий показатель с точки зрения продаж. Возможно, в текущем месяце они отгрузились на копейки. Но если мы управляем процессом, то завтра копейки новых клиентов превратятся в миллионы. Более того, не будет новых клиентов – не будет миллионов завтра. Даже число визитов к будущим клиентам – это опережающий показатель. Конечно, не каждый визит становится заказом или клиентом. Но управление воронкой продаж начинается с самого первого этапа, и за ним нужно следить. Запаздывающие показатели эффективны лишь когда рассматриваются вместе с опережающими. Еще две новости для вас: Первая – продажа курса «Умное снижение издержек» уже заканчивается, с 21 января билеты снова подорожают. Ссылка в закрепленном сообщении👆. Вторая – Этот пост был также продублирован в рассылке, которую я создал на случай блокировки Телеграм. Подпишитесь на рассылку чтобы получать мои посты еженедельно даже если ТГ заблокируют. Вот ссылка.