Спасибо, не надо, это слишком дорого Как часто Вы слышите от клиентов возражение «дорого»? Уверена, сейчас эта фраза стала звучать чаще. Есть 3 основные причины, из-за которых клиенты произносят своё «дорого»: 1. Клиент действительно не может себе позволить Ваши услуги или товары: либо этот клиент не Ваша целевая аудитория, либо клиент начал экономить (например, стал реже пользоваться Вашими услугами, отказался от некоторых услуг и т.п.). Решение: предложите Вашему клиенту персональную скидку или предложите чуть больше выгод за те же деньги. 2. Клиент может позволить себе Ваши услуги, но хочет получить их гораздо дешевле или совсем бесплатно. Чаще всего такие клиенты либо выбирают самое дешевое предложение из всех имеющихся альтернатив, либо заявляют о дороговизне уже после того, как услуга оказана (основной аргумент – это того не стоит). Решение: создавать список недобросовестных клиентов. 3. Клиент может позволить себе Ваши услуги, но он не видит ценности Вашего предложения для себя (не понимает, чем Вы отличаетесь от других, и почему он должен отдать свои деньги Вам, а не другому специалисту). Решение: посмотрите на свой прайс и то, как Вы предлагаете свои услуги, глазами клиента. Ответьте на 3 вопроса: • какую конкретную проблему клиента решает Ваша конкретная услуга? • какой конкретный результат получит клиент? • Зачем клиент хочет решить свою конкретную проблему (что он решает весте с ней)? Запомните: дорого – величина относительная, величина, которую сравнивают с тем, что дешевле, и с тем, что дороже. Стремитесь быть не дорогими, а ценными.