Обещанный пост о том, как работать с возражениями клиента, который может позволить себе Ваши услуги, но хочет получить их значительно дешевле или совсем бесплатно. Эта проблема очень актуальна для тех, кто работает на себя. Как Вы думаете, почему? Согласитесь, когда Вы работаете в найме, то Вы работаете по ценам, которые установил Ваш работодатель. В этом случае Вы можете делать скидки только в дозволенных рамках. Когда Вы работаете на себя, то Вы сами устанавливаете свои цены и сами решаете, насколько гибкими они могут быть. Здесь как раз и кроется основная проблема – как одновременно угодить клиенту и заработать денег. Для того, чтобы выработать свою стратегию ценообразования и аргументации на возражения клиентов, важно разобраться с двумя составляющими любой цены: экономической и психологической. Давайте разберемся с экономикой. Как Вы устанавливаете цены на свои услуги (товары)? Самая распространённая практика ценообразования – цены «с потолка». Большинство салонов красоты и независимых бьюти мастеров составляют свой прайс-лист, ориентируясь либо на конкурентов (делают цены как у них), либо на свой статус (делают цены, которых достойны сами). Ни в том, ни в другом случае не считается реальная экономика, которая должна быть заложена в цене (независимо от уровня – бюджет, бизнес или премиум). Запомните: для того, чтобы посчитать свои РЕАЛЬНЫЕ доходы, Вы должны знать свои РЕАЛЬНЫЕ расходы. Из чего складывается цена: • Стоимость расходных материалов (всё, что Вы используете для той или иной процедуры – от воротничка до красителя, от шампуня до лака для волос) • Стоимость аренды (зависит от количества рабочих часов) • Стоимость прочих расходов (маркетинг, продвижение, обучение и т.п.) • Стоимость работы (кода на Вас кто-то работает, то Вы платите этому человеку за его работу. Когда Вы работаете сами на себя, то Ваш труд также имеет стоимость. Помимо расходов на аренду, расходники и т.д. Стоимость Вашей работы зависит от Вашего опыта, уровня Ваших компетенций, Ваших профессиональных достижений и статуса) • Маржа (размер наценки. Кода Вы что-то купили, чтобы продать, Вы добавляете к цене свой интерес. То же самое должно быть и с услугами) С точки зрения экономики, когда клиент может позволить себе Ваши услуги, но говорит "Дорого!", - это значит, что он (она) хочет получить больше выгод за те же деньги. Здесь Ваши аргументы и решения будут зависеть от Ваших целей. Если Ваша цель – быть просто независимым бьюти мастером, то Вы можете не добавлять наценку к себестоимости своих услуг. В этом случае Вы можете снижать цену только за счёт стоимости своей работы, либо переходить на более дешёвые материалы и аренду. Если Вы хотите заниматься бизнесом, тогда запомните: цель любого бизнеса – деньги. Поэтому, если Ваша цель – зарабатывать деньги, то Вы можете варьировать свои цены только в рамках маржи (при условии сохранения качества расходных материалов, сервиса и прочих расходов, составляющих себестоимость Ваших услуг). Однако чаще всего клиенты, которые могут позволить себе Ваши услуги и при этом говорят "Дорого!", скорее всего, не до конца понимают ценность Ваших услуг для себя. Я уже говорила раньше, что цена не равно ценность. Цена – это экономическая ценность Ваших услуг ДЛЯ ВАС. Для клиентов ценность Ваших услуг заключается в другом. О психологической составляющей ценообразования читайте в следующем посте. ПОДПИСАТЬСЯ НА КАНАЛ