Если с экономикой Вы разобрались и чётко понимаете, из чего складываются Ваши цены, но отвечать на возражение клиента «Дорого!» Вам по-прежнему сложно, тогда самое время разобраться с психологическим ценообразованием. Какое отношение имеет психология к ценообразованию? Самое прямое! Решение о покупке базируется на трёх китах: 1. Ценность предложения 2. Ценность приобретения 3. Актуальность предложения/приобретения Давайте разберём каждый из этих пунктов. 📌 Ценность предложения. Если Вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, своих конкурентов и свой продукт (товар или услугу), то можете сформировать поистине ценное предложение, которое будет разлетаться, как горячие пирожки. Однако, чаще всего, либо отсутствует полноценный анализ целевой аудитории, либо отсутствует анализ конкурентов, либо присутствует необоснованная цена. В итоге Ваше предложение представляется ценным только Вам и больше никому. Как понять, что Ваше предложение (или по-модному оффер) действительно ценно? Оно обладает конкурентными преимуществами, оно вызывает интерес у клиентов (покупателей), оно обладает характеристиками (качеством) своего ценового сегмента. Иными словами, ценность предложения – это качественное содержание в грамотной упаковке. Ценность предложения можно определить, ответив на вопрос: почему люди должны за это отдать свои деньги? 📌 Ценность приобретения. У каждого человека своя система ценностей, свой уровень жизни и свои потребности. Кто-то не понимает стоимости окрашивания по цене смартфона, а кто-то готов лететь на самолёте через всю страну, чтобы попасть на это самое окрашивание к топовому мастеру, записавшись на процедуру за несколько месяцев. Кто-то пользуется услугами косметологов, чтобы продлить молодость и замедлить старение, а кто-то – чтобы повысить свою сексуальную привлекательность. Здесь важно разделять прямые потребности и скрытые мотивы людей. Что я имею в виду? Например, клиентка записывается на стрижку, потому что у неё отросли волосы и изменилась форма. Это прямая потребность. На самом деле свежая (новая) стрижка нужна клиентке для того, чтобы выглядеть опрятно и презентабельно. Для чего клиентке выглядеть опрятно и презентабельно? Одна со стрижкой выглядит моложе, другую хорошо выглядеть обязывает статус, третья с хорошей стрижкой чувствует себя сексуально привлекательной, четвёртой со стрижкой удобно (экономит время и средства на уходе и укладке). Иными словами, у каждого из нас есть своя движущая сила, которая мотивирует нас что-то покупать. И когда Вы знаете, какие срытые мотивы двигают Вашу целевую аудиторию, то Вы легко сможете донести до них ИХ выгоды от приобретения ВАШЕГО товара или услуги. Задайте себе всего 1 вопрос: зачем клиентам на самом деле нужно то, что Вы им предлагаете? Но лучше, если Вы зададите этот вопрос своим клиентам (потенциальным или реальным – не имеет значения. Современные маркетинговые инструменты позволяют провести любой опрос с любой аудиторией). 📌 Актуальность предложения/приобретения. Бывало ли у Вас так, что Вам что-то нужно, но Вы откладываете покупку по ряду причин? Уверена, да и неоднократно. Так вот у других людей тоже так бывает. Иногда люди вынужденно расставляют приоритеты не в пользу Вашего предложения. Возможно, Вы предлагаете то, на что сейчас падает спрос, а, соответственно, и цена. Или, например, клиентка делает ремонт в квартире и не может СЕЙЧАС позволить себе курс каких-то процедур. Именно поэтому нельзя утверждать, что отказ от покупки сейчас по причине «дорого» = отказ от Вашего предложения в принципе. Важно выяснить, по какой причине человеку дорого сейчас и договориться о сроке, когда Вы можете вернуться к диалогу. Многие упускают этот этап, а вместе с ним теряют интерес потенциальных клиентов к своему предложению. По сути, кода Вы слышите от клиентов аргумент «Дорого!», Ваша задача – выяснить, что они вкладывают в это слово: отсутствие интереса, отсутствие собственных выгод, отсутствие потребности прямо сейчас и т.п. И та информация, которую Вы получите от кл