Когда твой клиент - самозванец читать всем, чьи клиенты часто сомневаются Мы привыкли думать, что синдром самозванца - это история про экспертов. Про тех, кто боится заявить о себе, стесняется поднимать цены, сомневается в своей компетентности. Но последние несколько лет я все чаще замечаю его у клиентов. Причем именно у тех, кто готов к дорогой покупке, у кого деньги есть и запрос сформирован. Но в последний момент что-то идет не так. Клиент смотрит на идеальный вариант, его глаза горят. Он уже представляет, как будет, а потом взгляд тухнет, и начинается: «Наверное, это слишком», «Рано мне еще», «А что подумают?» Он не говорит вам главного, он сам себе не говорит. Внутри у него сидит голос: «Ты недостоин». Я долго не могла понять природу этого голоса: Почему человек, который заработал на квартиру мечты, вдруг начинает сомневаться, достоин ли он жить в ней? Почему владелец бизнеса, который привык принимать решения, зависает перед выбором дорогой консультации? Мы выросли с установкой «скромность украшает человека». Мы привыкли, что хотеть многое - стыдно, что выбирать лучшее - значит зазнаваться. Что деньги надо тратить только на необходимое, а на желаемое с оглядкой. И когда приходит момент сказать «да» чему-то по-настоящему хорошему, включается внутренний цензор. Вот пример из моей практики: Обратилась ко мне клиентка. Назовем ее Елена. Собственник бизнеса, успешная, умная. Ищет квартиру в центре для себя. Не инвестицию и не для сдачи. Мы нашли вариант: просторный, светлый, с видом на сквер. Подъезд с консьержем, высокие потолки, планировка, которую можно сделать идеальной под себя. Цена была выше среднего, но в рамках ее возможностей. Елена влюбилась, и я это видела. Она ходила по квартире и улыбалась. Задавала вопросы про перепланировку, про ремонт, про соседей. Обычные вопросы человека, который уже мысленно здесь живет. А через два дня звонит и говорит: «Я, наверное, не буду брать. Нашла вариант подешевле, в спальном районе. Тоже неплохой». Я спросила: «Что случилось? Вам же понравилась квартира». Пауза. И дальше её слова как поток о том, что она вообще не должна была смотреть такие варианты. Что это слишком для нее, что мама всегда говорила: «живи скромнее, не высовывайся». Что подруги скажут, если она переедет в центр. Ни одного аргумента про квартиру. Только про то, что она «не та», кто имеет право на такое. Это был классический синдром самозванца у клиента. Только вместо «я плохой эксперт» - «я плохая настолько, что не заслуживаю жить в центре». Мы встретились еще раз. Я не уговаривала. Не продавала и не доказывала, что квартира классная - она это и так знала. Я просто спросила: «Если бы вы выбирали не для себя, а для своей дочери или лучшей подруги, что бы вы им посоветовали? Ту квартиру, от которой у них горят глаза, или вариант подешевле, где они будут каждый день жалеть и винить себя, что не купили?» Она ответила сразу: «Конечно, ту». А потом была долгая пауза. И вопрос: «Почему я для себя выбираю хуже, чем для других?» Этот вопрос она задала не мне. Она задала его себе. Я просто сидела рядом и не мешала. Она купила квартиру. А через какое-то время прислала мне фото и подпись: «Спасибо, что не дали мне тогда сбежать. Я каждый день просыпаюсь и не верю, что это мое». Я не не давала ей сбежать, просто помогла ей увидеть, что побег был не от квартиры, а от себя. Сейчас, работая с клиентами, я всегда держу в голове этот случай. Когда чувствую сопротивление, которое не объясняется логикой, я задаю себе вопрос: а не самозванец ли сейчас передо мной? Не боится ли человек просто разрешить себе большее? И знаете, часто оказывается, что дело именно в этом, а не в деньгах, цене, в сомнениях по объекту или квалификации эксперта. А в том, что кто-то когда-то сказал им: «Ты недостаточно хорош для такого». И они поверили. Наша задача как экспертов не продавить, а напомнить, что они имеют право выбирать лучшее. Просто потому, что они это заслужили. ➡️ Мой канал в Max