Очень непростая тема... Недавно разговаривала с моим хорошим другом, владельцем и генеральным директором одной производственной компании. И он вдруг сказал фразу, которая застряла во мне надолго: «Иногда мне кажется, что я хотел бы жить в 70-е. Потому что тогда можно было просто прийти к партнёру, сесть напротив, посмотреть ему в глаза, пожать руку — и решить всё. Без этих… — он покрутил в воздухе телефоном, — ИИ посредников». Я кивнула. Понимаю. А через минуту он добавил: «Но буквально на прошлой неделе мы смогли выйти на одного крупного потенциального заказчика, потому что их система отбора просто одобрила нашу заявку. Какой-то агент на основе ИИ решил, что мы подходим его внутренним критериям. А если бы он решил по-другому?». Мы помолчали, а я подумала и решила поделиться с вами. Мы живём в 2026 году, и B2B-маркетинг оказался в ловушке собственных противоречий. С одной стороны, мы как никогда хотим человечности. Мы рассуждаем о доверии, о долгосрочных отношениях, об эмпатии. Мы пишем в стратегиях: «клиент в центре», «персонализация», «забота». С другой стороны — решения за нашего клиента всё чаще принимает не человек, а алгоритм. Искусственный интеллект, агент, нейросеть, которая анализирует тысячи параметров и выносит вердикт: этот поставщик подходит, этот — нет. И вот здесь начинается главная драма В2В 2026 года: мы хотим трогать сердца, но стучимся в API. Мы готовим тёплые письма, но их читает холодная машина. А самое сложное — внутри самих компаний. Многие менеджеры по продажам и маркетологи, с которыми я общаюсь, просто не готовы к такому миру. Они выросли в эпоху, когда нужно было «продавать отношения», налаживать личный контакт, возить клиентов в рестораны и поздравлять с днём рождения собаку ЛПР. А сейчас их спрашивают: «Какой у тебя CTR? Сколько лидов одобрил агент ИИ?» И возникает разрыв.🤯 Давайте честно посмотрим на три главные сложности именно этого года и попробуем найти выход. 1️⃣Сложность первая: ИИ-агенты, как новые ЛПР Это уже не футурология. Крупные компании всё чаще внедряют системы, которые автоматически отсеивают поставщиков. Нейросеть читает коммерческие предложения, проверяет цены, анализирует репутацию в сети. И если ваш текст не содержит нужных ключевых слов или структура документа не совпадает с шаблоном — вы даже не попадёте к человеку. Ваше красивое послание об уникальной философии бренда просто ляжет в цифровую могилу. При этом сам человек, тот самый генеральный директор, которому мы так хотим понравиться, доверяет этому агенту. Потому что агент быстрее, объективнее и не берёт никакой благодарности. 2️⃣Сложность вторая: кризис эмпатии у менеджеров Мы требуем от продавцов эмпатии, но при этом заваливаем их CRM-системами, скриптами и отчётами. Мы говорим: «Будь человеком», но измеряем его как робота: количество звонков, конверсия, скорость реакции. В результате менеджеры выгорают. Они не знают, как разговаривать с клиентом, который, возможно, вообще не смотрел их презентацию, потому что за него её смотрел алгоритм. И самое страшное — они перестают верить в то, что делают. А клиент это чувствует. Даже если клиент — машина, она чувствует это через сбои в коммуникации. 3️⃣Сложность третья: разрыв между ожиданием и реальностью Клиент 2026 года (человек) хочет быстрого и удобного сервиса, как в B2C. Но при этом B2B-продукт сложен, требует погружения и долгих согласований. Мы пытаемся быть одновременно хорошим маркетплейсом и экспертным партнёром. Получается ни то, ни другое. Продолжение следует... Мы в ВК