Что поможет не договориться Ещё один прикол, который был на тренинге. Эта история повторяется из раза в раз: всё вроде норм, стороны бодренько идут к тому, чтобы пожать руки и радостно разойтись, но в какой-то момент что-то идёт не так. Люди вроде из-за какой-то мелочи жёстко зарубаются, начинают ходить кругами, упражняться в поиске наиболее колких аргументов, что в итоге приводит к тому, что сделка не заключена, да ещё и все друг на друга косо смотрят. И это в игровом кейсе. В реальных переговорах, когда у кого-то падает забрало и всё переходит в стычку — это просто сказка. По своему опыту могу сказать, штука, которая очень мешает нормально договариваться, — это человеческое эго. Не путать с амбициозностью и желанием добиться цели. Это вообще про другое. Эго в переговорах — это про желание всем показать, какой (или какая) я крутой переговорщик, как любого отожму, ну а если уж против меня что-то сказали — не смолчу ни в коем случае. Пощекотать своё самолюбие, конечно, всегда хочется. Только чаще всего это вообще никак не связано с теми целями, которые ставились в переговорах. Да, кратковременный кайф это (возможно) и принесёт. А вот бизнес-результат — сомнительно. У меня был кейс, когда контрагент из-за того, чтобы всем показать, какой он классный и что вообще переговорщик от бога, настроил всех против себя и по итогу потерял часть бизнеса. Просто в тот момент, вместо того чтобы думать о долгосрочном партнёрстве и деньгах, которые мог заработать, он руководствовался своим эго. Потом он пытался вырулить, но момент был потерян, и мы успели договориться с другими. А все могло бы быть куда проще… Есть действенный способ с этим бороться. На этапе подготовки определить, каких целей хочешь добиться, и заранее попробовать предугадать действия своего оппонента и продумать свою реакцию. И когда во время переговоров наступит соблазн отжать ещё, или резко ответить, или вступить в ненужные дебаты — посмотреть на свой план и вспомнить, какая у меня цель и поможет ли всё то, что я собираюсь сделать, её достижению. Если есть сомнения, то вместо того чтобы продолжать идти в пропасть, стоит притормозить, сбавить накал страстей (хоть чаю попейте, на перекур сходите, да что угодно) и вернуться к изначальному плану. Иногда бывает лучше запарковать дискуссию и вернуться через некоторое время, чем, руководствуясь эмоциями и эго, натворить косяков, а потом героически их разруливать.