Что важно для переговорщика На неделе вели тренинг по переговорам, что в принципе логично, ибо для закупщика это один из самых важных навыков. Вообще, мероприятие проходит всегда бодро и всегда по-разному. Группы постоянно меняются, и всегда супер интересно наблюдать, как ребята зарубаются в игровых кейсах. Понятно, что всё построено не на том, чтобы долго и нудно слушать теорию, а быстренько опробовать вновь приобретённые фишки и методы. Ну и бонусом мы показываем то, что работать точно не будет или вообще приведёт к результату no deal. Но суть не в этом. Почему-то считается, что крутой переговорщик должен в первую очередь уметь хорошо говорить, выстраивать любые аргументы, иметь ответы на вопросы и проникновенно убеждать. Это всё, безусловно, важно. Но самый главный вывод, который я сделал и из этого тренинга, и из своей практики переговоров, — крутой переговорщик в первую очередь умеет слушать и задавать вопросы, а не нестись сразу со своими аргументами и красноречием. Чем больше ты пытаешься выяснить у своего собеседника, проявляя при этом искренний интерес, тем больше шанс, что с каждым новым вопросом на поверхность будет всплывать всё больше новых и важных деталей. И именно эти детали помогут понять, что нужно твоему оппоненту. Далеко не всегда переговоры о цене или условиях поставки должны вращаться вокруг них. Задавая правильные вопросы, собирая информацию, можно найти настоящие мотивы и цели, которые могут куда быстрее привести к реальному соглашению. Так, можно внезапно выяснить, что тому, с кем ты переговариваешься, цена вторична, а важно подписать долгую сделку. Или он готов падать по цене только чтобы загрузить производство дополнительными объёмами, чтобы покрыть свои затраты, а заработать на ком-то другом. А может ему нужно протестировать новую технологию, и под это он будет готов давать мегаусловия. Короче, вариантов огромное количество. И если постоянно болтать и не слушать — про них никогда не узнаешь. И ещё одно: когда к тебе выкатываются во время переговоров с каким-то безумным предложением, вместо того чтобы сразу пучить глаза и говорить «нет», начни спрашивать и по шагам докапываться до сути и причин их запроса. Во-первых, купишь время и успокоишься, а во-вторых, сможешь создать себе крутую базу или для дискуссии прямо сейчас, или для второго раунда, чтобы прийти с убойными аргументами