Вчера мы разобрали, почему сегментация аудитории исключительно по возрасту (зумеры, миллениалы, бумеры) дает сбой в моменты кризиса. Сегодня даем более глубокий и прагматичный инструмент, который спасает конверсию на самом важном этапе — перед кассой. Опыт показывает, что и в продажах бизнесу (B2B), и в розничных продажах (B2C) людьми руководят не только ценности их года рождения, но и три конкретные роли. И самое интересное, все они могут уживаться и поочередно включаться в голове одного и того же человека: — Экономический покупатель. Его главный фильтр — бюджет, окупаемость и выгода. Он задает вопрос: «А это действительно стоит своих денег?». — Технический покупатель. Его фокус — безопасность, состав, договор и характеристики. Он сомневается: «А оно не сломается? Насколько надежна эта компания?». — Конечный эксплуатант. Ему важен личный комфорт и эмоции от процесса. Он думает: «А как я вообще этим буду пользоваться и будет ли мне удобно?». Представьте зумера и бумера, которые собираются сделать крупную покупку. В самый ответственный момент они ведут себя абсолютно одинаково: оба включают «экономического и технического покупателя», начинают скрупулезно сравнивать цены, въедливо читать отзывы и жестко проверять репутацию продавца. Любая ностальгия или любовь к трендам отходит на второй план, если сделка кажется невыгодной или небезопасной. Если ваш маркетинг до сих пор опирается исключительно на демографию, вы рискуете упустить саму суть продажи. Говорите с аудиторией на понятном ей языке, но выстраивайте аргументы так, чтобы закрыть страхи всех трех ролей, принимающих финальное решение.