270. B2B: усиление аргументации при некомпетентности В посте про то, как выяснять настоящее отношение на B2B. Респондент может не описывать процесс честно: если он некомпетентен и из‑за него всё пошло не так, он будет приукрашивать, минимизировать свою роль или перекладывать вину на других. Вопросы про процесс сами по себе не гарантируют правду. Несколько источников. Разговаривать не только с руководителем, но с теми, кто участвует в процессе — подчинёнными, коллегами, при необходимости с его руководством. Далее сравниваем версии: как он описывает процесс и результат и как описывают другие. Расхождения — сигнал о том, что что-то не так. Результаты и проверяемые факты. Спрашивать не только «как вы делали», а «что в итоге получилось: сроки, объём, обратная связь от заказчика или руководства». Исходы сложнее исказить, чем самоотчёт о собственной роли. Артефакты. Что было произведено — документы, отчёты, выводы. Описание «как было» сверять с тем, что реально есть на выходе. Детализация конкретного кейса. Просить разобрать один случай по шагам — кто что делал, когда, что произошло дальше. В подробностях неискренность или пустоты чаще заметны. В сумме один источник и один ракурс недостаточны; нужна триангуляция и опора на факты, которые труднее подогнать под желаемую картину. В сухом остатке: при вопросах о процессе некомпетентный респондент может искажать описание. Усиление аргументации — несколько источников (триангуляция), результаты и проверяемые факты, артефакты, детализация конкретного кейса. #b2b@custdevlab #customerinterview@custdevlab #методика@custdevlab #полезное@custdevlab