269. B2B: руководитель не признает некомпетентность — как выяснить настоящее отношение респондента На рынках B2B руководитель редко признается в своей некомпетентности. Если продукт направлен на устранение недостатков руководителя — например, на слабые навыки планирования, делегирования, контроля — руководитель не скажет: «да, у меня с этим проблемы». Признать это значит поставить под удар свой статус и образ эксперта. В интервью или при продаже он будет говорить о других причинах отказа: «не подходит по формату», «дорого», «пока рано». Поэтому нет смысла спрашивать про человека — спрашиваем про процесс и прошлое. Вместо «Вам сложно с планированием?» — «Как у вас сейчас устроено планирование? Кто за это отвечает? Что происходит, когда сроки срываются?» Вместо «Вы достаточно делегируете?» — «Расскажите про последний проект, где нужно было распределить задачи. Как вы это делали? Что пошло не так?» Респондент описывает факты и конкретные ситуации, а не свою самооценку, что позволит понять, есть ли проблема в компетентностью руководителя и насколько она им осознаётся. Руководитель может описать типичные провалы, узкие места, затраты времени, не говоря «это я плохо делаю». Настоящее отношение и реальные барьеры проявляются через описание ситуации. Если продукт как раз закрывает такой барьер — не следует продавать его как «решение вашей некомпетентности», а как решение типичной задачи или типичной проблемы процесса. Так снижается защитная реакция, и легче услышать, как человек на самом деле относится к задаче и к продукту. В сухом остатке: на B2B руководители не признают собственные недостатки; чтобы выяснить настоящее отношение, спрашиваем не про них самих, а про процесс, прошлые ситуации и «как обычно»; если одного ракурса недостаточно — усиление аргументации. #b2b@custdevlab #customerinterview@custdevlab #методика@custdevlab