Вести с полей для вашего бенчмарка. Расскажу про двух клиентов. Что делают В2В, когда холодные рассылки не работают? – Едут на конференции. Кейс первый. На фото – sales&leadgen команда крупного IT аутсорсера готовится к новому сезону продаж на конференциях и выставках. Штат: ок 2000 чел. Sales team: ок 40 чел. Из них работают на конференциях: 15 чел. Продавцы опытные и делают все правильно. Сейчас развивают: 1) более прозрачный процесс подготовки к встречам и работы после конференции с разделением команд и ролей, 2) подстройку ценностного предложения, УТП и маркетинговых материалов под ICP клиентов и аудиторию конференции, 3) смену роли продавца с «помогающей» на консалтинговую и партнерскую. Этим мы тут на фото и занимаемся. Кейс второй. Компания из сферы инновационных станков и робототехники. Производство налажено, рынок понятен, отдел продаж работает, но стоило посмотреть на сделки за последние 5 лет, чтобы обнаружить, что все крупные продажи делали личные знакомства (как это обычно и бывает). Бренд неизвестный, доверия на рынке нет, конкурировать приходится с Китаем и Европой, при этом красота реализованных кейсов и клиентов – на уровне обложки Forbes. Штат: ок 70 чел. Sales team: 4 чел. Задача сейчас: поменять главную функцию маркетинга с входящего на исходящий. Сайт, контекст и SEO настроены и работают в фоновом режиме, временно их оставляем и переключаемся на бизнес-ивенты. Ищем под это нового человека PR / Business-event marketing. Будет полностью сопровождать выступления компании на конференциях, подготовку спикеров, пресс-релизы и интервью, стенды и марком и организовывать собственные ивенты. (Пишите, кстати, если этот человек – вы). ——— Конференции и выставки – сильнейший инструмент продаж и развития доверия. Люди покупают у людей. Этим просто нужно уметь пользоваться. 1. Сильнее всего работает связка «выступление представителя компании с ёмким помогающим докладом + посадочный стенд в холле с техническим сотрудником и sales + работа sales команды по всему периметру + посадка в информационный канал компании». 2. Классика, но повторю: выбирайте те конференции, куда едут ваши целевые клиенты, а не ваши конкуренты (на этих тоже надо показываться, но не в приоритете). 3. Когда выбираете пакет для участия, не сливайте сразу все бюджеты – это долгая игра. Не стесняйтесь спрашивать у организаторов конференций, как они могут вам помочь с целевыми знакомствами и с дополнительными опциями. Пересматривайте партнерские пакеты. За спрос не бьют, а вы платите деньги и хотите получить качественную услугу: донесите до организаторов свои цели и обговорите, как ещё они могут вам помочь. 4. Меняйте месседж под ЦА конференции. Механизм перед каждой конференцией: стратсессия -> ICP -> обновленное УТП -> измененный марком, стенд, афиши, тексты писем и питчей. Вскоре накопится база шаблонов и все станет быстрее. 5. Делите команды по функциональности или на sales-pods, так как одному человеку почти невозможно и подготовить встречи, и отработать на конференции, и пропинговать контакты по несколько раз. Подробнее про структуры sales-команд тут. 6. Не обесценивайте, когда ваши продавцы потратили время на знакомство с чужими продавцами (они же все представляются директорами и потом питчат друг другу). Вы не враги и можете стать партнерами. Знакомьтесь и создавайте сеть, со временем вы друг другу что-то допродадите и познакомите с важными контактами. 7. Одна конференция не обязательно заканчивается конверсиями, не требуйте этого от своих продавцов. Вы строите отношения с брендом и распознаетесь в системе «свой-чужой». Продажи на вялом рынке начинаются после 3-4 и более касаний и пары афтепати, из которых вы друг друга будете выносить на плече. Только доверять участие без конверсий нужно людям со способностями – для этого их нужно оценить (это обязательный этап подготовки). —————— Кстати, так совпало, что совладелец одной из этих компаний был на моем выступлении на конференции 7 лет назад. А второй клиент пришел по реком