Про переговоры После последнего сезона подлодки решил переслушать выпуск о переговорах. И понял, что почти все это я успешно… не применяю. А так как по сути любой разговор — это своего рода переговоры, то стоит это поправить. Начнем с базы Первый элемент — нужда. Самое сильное чувство, которое может разрушить любые переговоры. Если ты не готов услышать “нет”, то у тебя нужда. Ты проиграл. Лучшим выходом будет остановить переговоры и подумать, почему так случилось. Отсюда вытекает второй элемент и главный принцип, о котором нужно всегда помнить: в любых переговорах у любой стороны есть право сказать НЕТ Хороший переговорщик не только помнит об этом сам, но и помогает другой стороне сказать “нет”, если её что-то не устраивает. Это контринтуитивно, но позволяет вашему собеседнику почувствовать уверенность в ситуации. Решение станет более взвешенным и риск, что что-то пойдет не так, снизится. Как это сделать? Прямым текстом сказать, что можно отказаться от вашего предложения. Третий элемент — мир клиента. Задача переговорщика — погрузиться в мир клиента, искренне понять, что нужно другой стороне. Для этого надо задавать вопросы вместо того, чтобы пытаться сразу пропушить свое решение, мнение или условия. И лучше, если эти вопросы будут открытыми. Когда поймете, что болит у собеседника — места для маневра станет сильно больше. Стратегия win-win Не могу не упомянуть про win-win, которая раскрылась здесь для меня с другой стороны. Если использовать ее как концепцию для долгосрочной перспективы, то все вроде бы хорошо. В переговорах мы не продавливаем, не манипулируем, не навязываем невыгодное решение, а стремимся, чтобы другой стороне было комфортно и хотелось продолжать с нами отношения. Чем не win-win? Но если пытаться применить ее в моменте, то она толкает к компромиссу. А что такое компромисс? Это обоюдный отказ от части требований. Т.е. когда всем одинаково плохо. В следующий раз от базовых вещей перейду к разным приемам. To be continued…