Сказка о целевой аудитории Ведомости опубликовали исследование о женщинах-предпринимателях. Если читать его глазами маркетолога — это статистика. Если глазами стратега — там видно устройство экономики. Сегодня женщины составляют 51% предпринимателей. Среди селлеров-ИП — 52%. Звучит красиво. Но есть одна деталь. 98% всех женских бизнесов — микропредприятия. Теперь важный контекст. По данным «Нескучных финансов», компания начинает более-менее нормально зарабатывать, когда её оборот превышает 35 млн рублей в год. До этого бизнес чаще всего живёт в режиме: — самозанятости — кассовых разрывов — ручного управления Поэтому значительная часть микробизнеса — это не бизнес, а рабочее место, созданное человеком для себя. И это системная проблема. Экономика микробизнеса Последние 10–15 лет в стране активно стимулировали микробизнес, вместо того чтобы выращивать малые и средние компании. В итоге экономика получила огромное количество маленьких и очень хрупких предприятий. У микробизнеса почти всегда: — нет финансовой подушки — нет процессов и управленческой структуры — собственник делает почти всё сам Поэтому любой серьёзный кризис первым делом сносит именно микруху. И почти наверняка ближайшие 2–3 года рынок будет это переваривать. Часть микробизнесов исчезнет. Но дальше начинается интересное. Что мы получим на выходе Микробизнес создаёт важную вещь — предпринимательское мышление. Человек, который сам ищет клиентов, отвечает за деньги, принимает решения и переживает за продукт, становится совсем другим специалистом. И это начинает понимать крупный бизнес. У больших компаний растёт запрос на внутреннее предпринимательство. Внутренние предприниматели Это когда внутри крупной компании создаётся проект, где человек получает: — автономию — ответственность за результат — свободу решений — свою команду По сути — маленький бизнес внутри большой компании. Почему это становится востребованным? Потому что крупные компании столкнулись с проблемой. Сытый корпоративный сектор плохо рождает новые идеи. Корпорации умеют: — оптимизировать процессы — масштабировать продажи — управлять ресурсами Но новые продукты и модели часто появляются не там. Мы уже несколько лет наблюдаем застой: — в продуктах — сервисах — новых бизнес-моделях Где произойдёт сдвиг Часть микробизнесов закроется. Но их основатели никуда не исчезнут. Они пойдут в найм и принесут в компании: — предпринимательское мышление — скорость решений — продуктовый взгляд — умение работать в неопределенности Появится новая аудитория — внутренние предприниматели. Люди, которые попробовали делать бизнес, но будут запускать продукты внутри крупных компаний. И это заметно изменит ландшафт организаций. Немного про портрет аудитории Если смотреть на исследование глубже, получается понятный профиль. Типичный предприниматель: — 35–39 лет — микробизнес — высокая личная ответственность — осторожное отношение к деньгам — перегруженность ролями Это люди, которые каждый день держат бизнес на руках. Поэтому им плохо продаётся: — пафос — мотивационные речи — «масштабирование в космос» Но хорошо продаётся: — ясность — порядок — конкретные решения — системность Где возникает проблема Я регулярно делаю разборы продуктов компаний. И часто слышу одну фразу: Наша целевая аудитория — предприниматели с высоким средним чеком. Но при этом компания не может описать своего клиента. Ни фактически. Ни психологически. А без этого маркетинг превращается в гадание. Хорошая стратегия работает в три уровня Фактический портрет клиента кто он, какой масштаб бизнеса, какие деньги. Невротический портрет чего боится и как принимает решения. Портрет клиента будущего с кем компания хочет работать через 3–5 лет. #андрейдорошенко