Холодные продажи без продукта — бетон по лбу Недавно имел диалог с представителями местной ТПП. Тема — маркетинг. Ответ, который я услышал: «Маркетинг нам не особо интересен. Нам нужны холодные продажи». И в этой фразе — диагноз. Производства с большой буквы В России производство — это «Производство». Ферреро, металлургия, нефтянка. То, что формирует бюджет. Малые ИП и ООО на УСН в эту категорию не попадают. Они — статистика. У нашего региона нет природных ископаемых с большой буквы. Но есть география. Есть историческая специализация. Есть компетенции. Вопрос — что с этим делают? Холодные продажи как универсальный ответ Когда нет системной работы с продуктом, остаётся два инструмента: — отсрочка, — откат. Остальное — иллюзия. Если маржа 15–20%, а ты даёшь отсрочку и стимулируешь закупщика, что остаётся бизнесу? Рынок превращается в перераспределение оборота, а не в создание ценности. Почему холодные продажи не работают Проблема не в менеджерах. Проблема в доверии. В России уровень недоверия к новому поставщику — бетон. Можно говорить: «Используя ваше сырьё, вы сэкономите 10%» Но если бренд слабый, если продукта как системы нет, если репутации нет — холодный контакт не пробивает. Что произошло за 10 лет Мы научились получать лиды через: — сайты, — директ, — соцсети. И разучились продавать без трафика. Отделы продаж говорят: «Дайте базу. Дайте лиды. Дайте оклад». Но никто не задаёт вопрос: А что именно мы продаём? Производства стали СТМ Многие компании перестали быть брендами. Они стали производственной площадкой. «Придёт большой заказчик — выживем на 15%». Это не рынок. Это зависимость. И это действительно похоже на плановую экономику: произвёл объём — объём ушёл. Но рынок так больше не работает. Главный вопрос Кому вы нужны без отсрочек и откатов? Если ответ — «никому», то проблема не в холодных продажах. Проблема в продукте. У меня есть диагностика продукта в 30 слайдах, кому интересно пишите-поделюсь.