Теплякова: Продажи с теплотой

Любопытной Варваре... помните, да? Вчера писала вам про то, как наш внутренний мандраж убивает диалог ещё на первом вопросе. И барьер это я встречаю у многих, на созвонах, на тренингах, консультациях. Потому что есть такая проблема в нашей стране - жить крайностями. Или совсем не выявить потребности, или окунуться в это с головой и завалить вопросами 🙈 Я называю это больным любопытством. Когда спрашивают не для того, чтобы понять человека, а чтобы вытащить из него информацию для своей цели. Кли...

"Расскажите о запросе" - почему эта фраза убивает доверие ещё до начала разговора У вас бывало, когда вроде и клиент пришел, и вопрос задал, а разговор не клеится и не понятно что с этим клиентом делать дальше? Надо разобраться, почему так бывает. После того поста с воронкой вопросов (посмотрите, если пропустили, там схема), мне в личку стали присылать скрины переписок на разбор. И я заметила одну удивительную вещь. Почти в половине диалогов проблема была не в том, что эксперт плохо «продал» или...

Высокоинтеллектуальные игры, или Как меня пытались «продать»» Друзья, хочу поделиться с вами реальной историей, в которой я оказалась по ту сторону – в роли клиента. И это было...🤔 поучительно. Месяц назад фотограф, у которого я снималась 7 лет назад, пишет: «Продюсер ищет новые лица, ты подходишь, давай обсудим». Я вежливо отказала: много работы, далеко ехать, есть свой проверенный фотограф. На этом, думала, точка. Но нет. Сегодня он возвращается: «Продюсер спрашивает, давай созвонимся». Ладно...

Перестаньте писать "я помогаю"! Сегодня утром перечитывала переписку с одним специалистом и снова наткнулась на фразы «я помогаю, я делаю, я работаю». И подумала: мы все в этом грешны. Рассказываем о себе так, будто пишем резюме для работодателя, а не предложение для клиента, который ищет своё спасение. А ведь клиент покупает не наш опыт. Он покупает избавление от проблемы, от боли, от неопределённости. Давайте проведём маленький эксперимент. Напишите в комментариях чем вы на самом деле помогает...

Переведу с профессионального на человеческий На днях говорила с коллегой про массаж. Рассказывает про техники, мышцы, лимфоток. А я слушаю и думаю: «У клиента-то ведь просто спина болит!». Не выдержала, говорю: «Дай-ка я переведу, как это услышит твой человек». И перевела: ❣️ Вместо «лимфодренажный массаж» — «тяжесть в ногах пройдёт, будто не целый день на них стоял». ❣️ Вместо «проработка триггерных точек» — «перестанет ломить между лопатками, когда сидишь за компом». Коллега аж засмеялась: «То...

Знаете, откуда на самом деле выросла вся эта философия «продаж с теплотой»? Не из книг по маркетингу и не с дорогих тренингов. А из обычного кабинета районного врача, в который я заходила как медицинский представитель в 2012 году. У меня тогда за плечами уже были все возможные курсы. Я знала наизусть скрипты, техники «дожимов», отработки возражений. Я была вооружена до зубов, чтобы «брать» клиентов. Врач был «целью». Аптечка - «арсеналом». Разговор - «боем». И я действительно верила, что это и е...

Сегодня максимально с этим согласна. Но по-другому тоже бывает…

Продать через «пинок»? 🤜 На днях на тренинге с коллегами зацепились языками за тему: а всегда ли продажи должны быть «теплыми»? Прикрепляю скрин из нашего чата — там коллега пишет интересную мысль. Что в некоторых нишах (например, в медицине или здоровье) иногда надо прямо жестко, чуть ли не ультиматумами, чтобы человек наконец-то занялся собой. И я согласна, что такое тоже бывает. Если у вас срабатывают жесткие методы и вам в этом ок — можно хоть ультиматумами продавать. 🙂 Но! Мой подход — пр...

Для тех, кто здесь недавно: с чего начать? 🧭 Вижу, как много новых лиц в канале! Чтобы вы не потерялись в ленте, я собрала 4 самых важных постов, которые помогут вам прямо сейчас поменять взгляд на свои продажи. Если вам кажется, что продавать — это «впаривать» или навязываться, начните отсюда: 1️⃣ Про «Скелет» диалога. Почему вопросы — это ступеньки, и как не дать клиенту «споткнуться» на пути к оплате. 2️⃣ Про «Я помогаю». Почему эта фраза иногда мешает продавать и как перевести свой професси...

Почему «вежливо» — не значит «тепло»? Ну что, разбираем вчерашний скрин? Смотрите, в чем тут главная ловушка. Эксперт общается на языке логики и условий, а клиент - на языке эмоций и обстоятельств. 🚩 Что «фонит» на скрине: «Для нас важна обратная связь» - звучит суховато. Клиенту сейчас плохо (семейные проблемы!), а мы просим его поработать на наш сервис. Логика против чувств. Человек говорит: «Мне сейчас не до этого», а ему в ответ: «А доступ-то бессрочный!». Это не сочувствие, это попытка «пе...