Этап, когда не происходит ничего Стратегия построена, быстрый тактический результат получен, — именно в этот момент приходит время системных действий. Серьезно, вот как бы я сама не относилась к операционке, стабильного и масштабируемого результата можно достичь только регулярными действиями. Если повторять фигню, на выходе будет фигня. Так что да, регулярными правильными действиями. А чтобы понять, правильные ли действия, нужно построить плацдарм для сквозной аналитики — через вычленение ключевых метрик, бесшовные интеграции и прочие чудеса техники, без которых следить за всем пришлось бы в ручную. В проект онлайн-школы я позвала сильного CRM-специалиста Валю, с которой мы обсудили, к чему хотим прийти и какие метрики нам для этого нужны. Для спокойствия команды онлайн-школы — добавили в ежедневный мониторинг и другие верхнеуровневые метрики. По итогу все этапы, все конверсии и все результаты были в одной удобной табличке. Взглянешь — и даже не-специалисту станет понятно, на каком этапе воронки сейчас проблема, будь то триггерность офферов или же конверсия с консультации. Метрики были понятны, дальше нужно было настроить их отслеживание. Настроили с Валей (я рядом стояла с умным видом) интеграцию конфликтующего сервиса сборки ботов в Telegram и CRM-системы, чтобы лиды передавались сами и с меткой. Если в системе уже была карточка с открытой сделкой, данные сливались — в старой карточке появлялись отметки о времени звонка. А для e-mail Валя предложила сделать прокладку через лендинг, благодаря чему конверсия из клика в заявку выросла до 34%. Лендинг при этом базовый — дубль оффера и поля для сборки контактов. Та же прямая интеграция с CRM-системой. Инфраструктура была готова, дальше — система. ВК мы решили не трогать: трафик туда не заливался, база по показателям Senler была выжженной. К ней имело смысл приступать, когда готово уже все остальное. В базу e-mail человек попадал сразу после отправки контактов для получения доступа к бесплатному продукту, в Telegram — когда после этого запускал бота (я рассказывала, как мы вышли на 80% перелива). Три дня с ним плотно работал отдел продаж, а потом все неотработанные пре-лиды оставались в полном нашем распоряжении. Из проблем — все они смешаны в кучу, никаких данных о них нет, сервис не позволяет «вернуть» данные из CRM-системы, а переходить на другой онлайн-школе пока не выгодно. Так и родилась двухэтапная воронка. После отработки отделом продаж автоматически включалась автоворонка квалификации — первые три письма, размазанные по неделе, которые позволяли сегментировать активную аудиторию, присвоить ей нужные метки и сделать подходящий оффер. Упор, как всегда, на заботу: подберем релевантные уроки, дадим материалы для подготовки под ваш уровень и все такое. Автоворонка создавалась сразу: писем было три, уходили четко по времени от даты получения первого автоматического письма. Показатели отслеживали по дням — сверяли данные по этапам. Только после прохождения воронки (через неделю) контакт попадал в базу рассылок: 1) общую — для неактивных и несегментированных соответственно, здесь мы давили на классические боли родителей, у которых ребенок готовится к экзаменам; 2) базы по сегментам — по классу, статусу (ученик/родитель/учитель) и целям подготовки, за основу брали общую базу и немного видоизменяли офферы, чтобы себе лишней мороки тоже не создавать. Для рассылок мы подготовили медиаплан, сократили количество писем с 1-3 в день до 1 раз в 2-3 дня. Миксовали сегменты, предлагая «закрытые» офферы с лимитом по времени. Показатели отслеживали для каждого письма перед запуском нового. Оставался последний этап — проверка базы и основного оффера. На тот момент аудитория не получала ни одного письма уже полторы недели. Команда онлайн-школы стала волноваться. 👩 лера против | учиться