Про хороших стратегов и плохих тактиков Бухгалтерия работает в том случае, если дебет сходится с кредитом. А коммуникации приносят деньги, когда тактика накладывается на стратегию. Во всяком случае, по моему совершенно оправданному и абсолютно нескромному мнению. Расскажу историю. Была у некоей онлайн-школы холодная воронка: закуп трафика → посадочная на анкету с контактными данными → прозвон с продажей. Воронка регулярно дорабатывалась, но пре-лид — это заполнение анкеты, если кто не знает, — становился все дороже и дороже, объемы выручки добирались увеличением объема закупа, а сама окупаемость медленно, но падала. Пересборка отдела продаж не помогает. Подбор других источников трафика тоже. Посадка на бесплатный доступ. Что делать? [здесь время на подумать] Стратегически — чтобы удержать и даже снизить стоимость пре-лида, увеличив его качество и непосредственно выручку, нужно включить теплый трафик. А вот дальше уже идет тактическая работа — что именно, когда и с каким результатом делать. Теплый трафик — это работа с базой. Но для начала эту самую базу нужно иметь, да? Воронка анкеты строилась таким образом, что человек оставлял контакты — и его почта автоматически попадала в e-mail. А вот ТГ-бота он должен был запустить сам. В итоге база ТГ составляла в лучшем случае 30% от базы e-mail. При этом прозвон пре-лида длится минимум три дня: первичное касание, дозвоны, дожимы, консультации и прочее. Повторная заявка из базы станет дублем, который усложнит работу отдела продаж и запутает клиента. А если человек еще и успел купить? Других продуктов нет. Стратегия эти нюансы не учитывает, поэтому на свете так много костыльных решений, которые только усложняют работу. Работая с тактикой, мы идем по порядку — от результата к результату. Первый результат — база. В e-mail 100%, в ТГ 30%. Чтобы это исправить, я вернулась к истоку воронки: бесплатный доступ. Люди дают свой контакт, чтобы получить курс. Дальше начинается холодная продажа, где курс идет в подарок за покупку продукта. Значит, как таковой доступ они нигде не получают. Анкета завершалась страницей «Спасибо», внизу которой были иконки социальных сетей. Перейдя в ТГ, человек мог запустить бот. А мог и не запустить. Я заменила текст страницы так, чтобы человек видел большую кнопку с получением доступа, но при этом понимал, что скоро ему позвонят для «подбора индивидуальной программы». По кнопке — происходил автозапуск бота в ТГ, который выдавал в течение трех дней прозвона пре-лида бесплатные уроки. Пока человек получает занятия, он находится в воронке и не попадает в базу рассылок. Так пре-лиды, с которыми уже работают, не дублируются в отделе продаж. Это закрывало две цели: - тактическую — теперь в ТГ стабильно попадало 80+% от всех пре-лидов, - стратегическую — в воронке не было обмана, а значит, репутация не падала. Побочно вырос и процент первичных дозвонов. И все это — за час работы благодаря правильным действиям. Тактика! 👩 лера против | учиться