Нужное количество лайков набрали, интерес вижу, продолжаем... 🚀 Итак, вот предположим, ваша фокус группа — "от проблемы". Напомню, что есть еще "от задачи". Подробно об этом — в чат-боте в закрепе. Почему продажи с этой фокус-группой низкие? 1. У клиента прямо сейчас не болит 2. Клиент не осведомлен о процессе разрушения в котором находится Да-да. Все дело в том, что неосведомленные клиенты мыслят дихотомично: или болит, или не болит. Они не понимают, что уже находятся в разрушительном процессе, который приближает их к боли. И не важно, это процесс разрушения зуба, выхода из строя автомобильного двигателя или посещения налоговой с проверкой. Что же делать? Пугать клиента и пытаться ускорить приход боли — плохое решение. Менеджер по продажам превращается не в спасителя, а в агрессора. Клиент уйдет искать спасения в другом месте. Правильное решение — увеличить степень осведомленности клиента! 1. Перевести клиента из дихотомии (болит/не болит), в процесс. Для этого достаточно просто сказать: "Да, сейчас не болит. Но процесс запущен. Вы уже в нем и он не остановится" 2. Создать визуальный образ процесса и указать точку, в которой клиент сейчас находится. Идеально, если у вас будет готовая презентация или плакат на стене, на которой визуально будет нарисован разрушительный процесс, в котором находится клиент. Например, это может быть 5 стадий разрушения зуба при кариесе. Просто показываете его клиенту, рассказываете как происходит переход из стадии в стадию. 3. Объяснить сложность решения проблемы на каждой стадии и связать это с конкретной стоимостью. Не стесняйтесь использовать пугающие существительные и глаголы: поражение, разрушение, коллапс. "Вы на стадии 2. С таким поражением зуба требуется поверхностное вмешательство и легкая чистка эмали, стоимость небольшая, всего 3000 рублей. Но уже на следующей стадии, потребуется пломбирование всего зуба, поэтому стоимость вырастет в 3 раза". 4. Получаем согласие на оплату После проведенной презентации, когда клиент осведомлен и понимает куда он движется, задаем простой вопрос: "Теперь вы знаете что происходит с вашим зубом. Можно решить сейчас, быстро и не дорого. Или подождать. Зуб ваш. Что выбираете?" Мы не даем клиенту выбирать в рамках дихотомии (лечить/не лечить). Мы предлагаем клиенту выбор: лечить дешево или лечить дорого. Такой алгоритм продажи, откровенный и прямой, но в рамках заботы о клиенте. Мы честно рассказываем в какой ситуации клиент оказался и предлагаем решения, которые будут доступны для клиента в той или иной стадии. Именно такой подход называется экспертными продажами. Хороших вам продаж!