Промах Был у меня период, когда пытался продавать свои B2B-услуги через несоответствующий канал, а конкретно через Email-аутрич. Бывало у вас такое, когда вложили сотни тысяч рублей в какой-то канал, а лиды все равно какие-то холодные идут, нецелевые и пр.? Как оказалось потом, выбрал просто не тот канал. Не под тот тип потребностей клиентов. Как итог, чтобы не промахиваться снова, собрал шпаргалку по типам потребностей клиентов в B2B и список лучших каналов под их привлечение, может кому пригодиться тоже: 1. Сформированная потребность Компании прямо сейчас что-то нужно, есть ТЗ. Посмотрели рейтинги, погуглили кейсы, запросили КП, провели тендер. Тут всё понятно, нужно быть на виду там, где ищут. Подойдут: реклама в поиске Яндекса по прямым ключам, реклама в Яндекс РСЯ на посадочную страницу с приглашением на КЭВ и пр. 2. Потребность, которую можно создать в моменте Каждый день в мире появляются продукты и технологии, которые действительно приносят большую пользу. Но о том, что «так можно было» большинство ЛПР даже не знает и работает по-старинке, поэтому потребности в этом у них нет. Эту потребность можно создать в моменте, например, с помощью классного письма, которое содержит сильную аргументацию почему им стоит обратить внимание на ваше решение их проблемы. Потому что ситуация поменялась. Подсветил проблему -> Аргументировал смену решения -> Получил лида Подойдут: email-аутрич, холодные звонки и т.п. 3. Потребность, которую нужно взрастить постепенно Есть продукты, в которых нет острой, горящей потребности в моменте, но её можно постепенно взрастить в голове клиента, например, регулярным контентом. Новые технологии, новые методологии, новые подходы, инновации, даже ИИ-продукты – всё сначала вызывает скепсис, поэтому нужно время, примеры и взгляд под разным углом, чтобы посеять зерно и «продать идею». Подойдут: ведение Telegram-блога, email-маркетинг, лид-магниты, публикация кейсов на порталах по типу VC и т.п. Ну и сверху всего этого трафик для сбора email-ов или подписчиков из Яндекса например. Ошибка на старте в выборе канала под тип потребности клиентов перечеркнет все старания по запуску канала.