Пассаж про отделы продаж и воронки Представьте, что вы заходите в лифт. Нажимаете «3 этаж» — а он везёт на 7-й. На кнопке «2» — надпись маркером: «не работает, жми 5 — везёт на второй». Открывается дверь — а там лестница. Смешно, но именно так устроены большинство отделов продаж, которые я встречаю. Формально кнопки есть, даже лампочки мигают. А вот куда именно едет этот лифт — знает только тот, кто вчера куда-то уже доехал. Когда проседают продажи, обычно сразу начинают лихорадочно лечить и «качать менеджеров». Добавить мотивации, налить лидов, уволить слабых, позвать тренера. Но чаще всего дело не в людях, а в отсутствии архитектуры/методологии. В отсутствии логики действий — и осознания логики последствий. Но как определить, что кнопки перепутаны? Явный сигнал выглядит так: результат есть — а понимания, как он получен, нет. Значит, повторяемость успеха — иллюзия. Тут можно возразить «А как по твоему работало до тебя?» — ответ — случайно. Нет системы. Эта проблема повторяемости с другого ракусра маскируется под наставничество. И когда нового продаца адаптируют ему говорят "Иди рядом с Серегой посиди послушай - он шарит. Делай как он." Нет системы. Или вы не имеете никаких внятный ретроданных в своей CRM, не можете проанализировать конверсии из стадии в стадию например на месячном временном отрезке. Вы используете CRM как записную книжку. Нет системы. Куда обычно копают в первую очередь: 1. Начать с квалификации. Большинство сделок рушатся не в конце, а в самом начале. Простое решение тут: Скоринг лидов. Например по BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Еще видел MEDDIC, но не в чистом виде. Мораль: Не надо тратить время и ресурс менеджеров там, где вам не светит с порога. 2. Потом pipeline перерисовываем по действиям клиента, а не галлюцинациями менеджера. Стадии «отправил КП» и «провёл звонок» — про менеджера. Их быть не должно. Нужно описывать действия клиента желательно глаголами и желательно в прошедшем времени: — Подтвердил встречу — Подтвердил интерес — Утвердил КП — Подписал договор — Оплатил Только тогда видно, что реально движется вперёд, а что назад. Тут особенно круто выглядит «Взяли в работу», «Ждем согласования…» и другие могильники. И у вас не будет проблем с обогащением карточек сделки. Типа на каком этапе что заполнять. 3. Фокусируемся на главной точке потери. Например: если 80% сделок замирает после отправки КП — проблема не в шаблоне КП. Проблема может быть например в том, что вы его (КП) шлёте, когда клиент ещё не готов его принять. Вы поспешили. Нужна еще работа до догрева. Или ваш продукт говно не очень. Тут важно сказать, что я уверен, что продукт говно не очень негативно влияет на конверсию, но отдел продаж в целом мало волнует (отдельно обсудим, что делать в таких случаях). Можно долго искать «звёздного» продавца и потом ему корону поправлять до тех пор, пока не уйдёт (они всегда уходят). Но это тупик. Нужно один раз построить систему, в которой даже средние ребята продают стабильно. Хороший, исправный лифт — везёт туда, куда нужно. Даже если кнопку жмёт тот кто в этом лифте впервые.