😉 Принципы правильных KPI, которые мотивируют, а не убивают Продавана KPI могут усиливать продажи, а могут и убивать желание работать. Потому что сам по себе KPI — не зло и не добро, а просто инструмент управления. Вопрос в том, как он устроен. Почему KPI часто демотивируют, потому что они бывают: — оторванными от реальности — непонятными — несправедливыми — перегруженными — не связанными с деньгами и смыслом И тогда Продаван думает не: «Как вырасти?», а как «Как бы просто выжить и не получить по голове?» Принцип 1. KPI должны быть понятными Если сотрудник не может за 30 секунд объяснить: — за что его оценивают — на что он влияет — как считается результат Значит KPI плохой. Хороший KPI — прозрачный!!! Принцип 2. KPI должны зависеть от самого Продавана Нельзя ставить в KPI то, на что человек почти не влияет. Например: — общий оборот отдела — качество рекламы — сезонный провал рынка Продаван должен видеть прямую связь: действие → цифра → результат. Принцип 3. KPI должны мотивировать на правильное поведение Например если считать только количество звонков — получишь много пустых звонков, если считать только выручку — получишь скидки низкую маржу, если считать только встречи —получишь встречи ради встреч. Хорошие KPI усиливают правильные Продаванческие действия. Принцип 4. KPI не должно быть слишком много Когда метрик 12–15, Продаван перестаёт видеть главное. Обычно хватает 2–3 ключевых показателей: — выполненный план в шт. или рублях (зависит от специфики) — конверсия (но не всегда высокая = эффективно) — выручка / маржа — средний чек — количество целевых действий — качество работы с CRM / follow-up Принцип 5. KPI должны быть живыми Если показатели не пересматриваются, они быстро превращаются в формальность. Рынок меняется, команда меняется, бизнес меняется. Значит и KPI периодически нужно обновлять. Что реально мотивирует Продавана мотивируют KPI, когда он понимает: — это честно — это достижимо — это влияет на его доход — это помогает расти — это не наказание, а ориентир 💡 Итог: Правильный KPI показывает путь. Не убивает инициативу, а помогает Продавану понять: куда смотреть, что улучшать и за счёт чего расти. KPI должен не ломать, а усиливать. 😉 Подписаться | Сайт Принципы. #KPIВПродажах #УправлениеПродажами #Продаван #СистемныеПродажи #ЭкономикаСделки