Зачем на самом деле нужны продажи «Хороший продукт продаёт себя сам!» — нет, нет и ещё раз нет! Из-за этой фразы тысячи (а может, миллионы) крутых экспертов остаются непризнанными. У них никто не покупает. А в топе рынка регулярно мелькают продукты-пустышки, манипуляции и завышенные обещания. Поэтому давайте разберёмся, зачем нужно продвигать себя. Зачем на самом деле нужны продажи. И нет: это не «впаривание» и не «навязывание». 1. Идеальный рациональный покупатель Идея «Хороший продукт продаёт себя сам» строится на предположении, что люди: ■ Ведут себя рационально ■ Владеют всей информацией для «правильной» покупки Допустим, человеку нужен психолог. Или маркетолог. Или, например, сантехник. В теории, в идеальном мире розовых единорогов он поступил бы так: 1. Собрал всю информацию о психологах / маркетологах / сантехниках на рынке 2. Сравнил все варианты / Продукты / Офферы 3. Выбрал оптимальный для себя вариант и купил На практике никто так не делает. Проблемы начинаются на первом же этапе: собрать «всю информацию» невозможно. Даже в самой узкой и специфичной нише. Для сравнения: на моём курсе ученики 2 месяца изучают свою ЦА, конкурентов и нишу в целом. А затем в следующих модулях мы ещё несколько раз возвращаемся к этому анализу. Уточняем и дополняем его. Этого достаточно для качественной отстройки от конкурентов. Но даже при таком анализе нельзя собрать «всю информацию». 2. Реальный эмоциональный покупатель Как люди ведут себя на самом деле? А вот так: Люди не принимают лучшее решение. Люди принимают первое «достаточно хорошее» решение на основе той ограниченной, неполной и недостоверной информации, которой они владеют. В переводе с маркетингового на русский: 1. Человек листает соцсети / маркет-плейсы / смотрит видео / читает статью 2. Натыкается на контент, который вызывает у него эмоции. В котором он видит решение своей проблемы 3. Потребляет ещё больше контента у этого блогера / бренда / в этой воронке 4. И в итоге покупает Возможно, он потребит контент нескольких таких блогеров / брендов / воронок. И купит у того, кто сильнее вовлечёт в свою картину мира. И лучше снимет возражения. 3. Как это использовать Чтобы этот человек купил именно у вас, вам нужно хотя бы присутствовать в списке тех блогеров / брендов / воронок, контент которых потребляет ваш будущий клиент. Формат не важен. Это может быть: ■ Контентная среда, если вам нравится делать контент. Например, тот же Ютуб или ТГ-канал. ■ Жёсткая воронка, если идея пилить посты вызывает у вас депрессию. Цепочка сообщений в боте, email-рассылка, закрытый курс — опять же, формат не важен. Главное — вам нужен этот механизм! Вам нужно место, куда вы хотите вести своих будущих покупателей. Затем нужно направить туда трафик. Иначе никто так никогда и не узнает, что вы крутой эксперт / у вас крутой Продукт / вы можете решить их проблему. 4. Есть ещё кое-что Это мы ещё не разобрали две главных проблемы: 1. Повышение осведомлённости клиента. Например, с теми же психологами: хорошо, когда человек понимает, что ему нужен психолог. Но что, если он пока об этом даже не подозревает? А ведь таких «не подозревающих» — абсолютное большинство! 2. Трагедия выбора. Воронки, блоги, контентная среда — всё это работает, но каждый год всё хуже. Потому что информации / конкурентов / продуктов становится всё больше. И это вгоняет клиента в стресс. Из-за чего он может вообще отказаться от покупки (в психологии это называется «прокрастинация выбора»). Как повышать осведомлённость наших клиентов? Как защитить их от трагедии выбора? Как сделать так, чтобы покупали именно у вас? Об этом — в следующих постах.:)