Как изучить незнакомый рынок через построение продукта Отман Лараки и Элад Гил запустили health-tech стартап Color в 2015 году. До этого они успешно работали в Google и Twitter, но опыта в здравоохранении было ноль. Спустя 10 лет Color стоит $1 млрд. Она помогает компаниям выявлять онкологические риски сотрудников через генетические тесты и виртуальные консультации. Для First Round Review Лараки поделился тактиками, которые помогли бывшим разработчикам и менеджерам освоиться в чуждой для себя индустрии. По мнению Лараки нет смысла изучать рынок отдельно от продукта. Нужно билдить и в процессе набираться опыта и экспертизы. Разберитесь в финансовых потоках Найдите всех участников цепи — от поставщиков до конечных покупателей. Разберитесь в мотивации каждого: что движет их решениями, как между ними выстроены денежные транзакции. Выясните, кто: 🔘влияет на решение о покупке? 🔘кто его принимает? 🔘кто устанавливает цену? 🔘как реально платит? Это нужно, чтобы получить объективное представление, как устроен рынок. Разложите юнит-экономику на винтики Color хотели продавать тесты за $250 вместо $4000. Детально разложили все издержки и по каждому пункту искали, где можно сэкономить — договаривались о скидках, рассматривали альтернативных поставщиков. Это помогло понять структуру затрат в индустрии и выявить неэффективности рынка. Обращайтесь к правильным экспертам Если хотите с кем-то проконсультироваться, не пишите самым известным людям в индустрии. Ищите специалистов, которые работают "в поле", но меньше проявляются публично или медийно. Color в своё время обратились к Мари Клейр Кинг, обнаружившей связь между генетикой и онкологическими заболеваниями. До этого она вообще не работала с бизнесом и скептически к нему относилась. Но команде удалось убедить её в серьёзности своих намерений, и она согласилась сотрудничать. Будьте готовы к пивотам Color несколько раз меняли концепцию продукта. Начинали с тестов для индивидуальных клиентов, а пришли к виртуальной онкологической клинике для крупных работодателей. Каждый пивот казался провалом, но был необходимым шагом к пониманию рынка. Не думайте, что все вокруг — дураки Придя из другой индустрии многие вещи будут казаться странными и нелогичными. Но в большинстве случаев окажется, что у них есть рациональные причины. Color удалось снизить цену теста до $250, но это не решило проблему: затраты на биллинг через страховые съедали маржу. Ключ в балансе между "я тут всё переверну" и "если работает, не трогаем". @mofl_co