🤩 Почему ЛПР выберет конкурента В одном из постов я разбирал «формулу эмоции» в продажах. Продолжаю переводить нейрофизиологию на язык B2B. Ниже – мысль, которая сэкономит вам десятки часов на заранее проигрышных переговорах. Представьте: у вас потрясающий продукт, который объективно на голову выше конкурентов и по функционалу, и по скорости. Вы показываете его клиенту, а он... уходит к средненькому подрядчику. ❔ Почему? Потому что при любом выборе в голове ЛПРа жестко борются два мотива: 1. Амбиции. Желание стать лидером рынка, показать сверхрезультат (через ваш вау‑продукт). 2. Страх. Боязнь облажаться, сломать процессы и быть уволенным (поэтому безопаснее выбрать понятный, хоть и слабый продукт конкурента). Мозг ЛПРа почти всегда выбирает не ту цель, которая амбициознее, а ту, где выше вероятность достижения. Это принцип «синицы в руках». Если вы продаете инновацию, но не показываете четкий пошаговый план внедрения, гарантии и страховки рисков – мозг ЛПР оценивает вероятность успеха как низкую. Эмоция предвкушения и азарта гасится. Включается страх. И клиент предсказуемо уходит за «синицей». Недостаточно показать ЛПРу большую цель и крутой функционал. Вы должны так упаковать презентацию (демо), чтобы вероятность достижения этой цели казалась ему стопроцентной и безопасной. ⚔️ Только тогда предвкушение успеха перебьет страх перемен.