Парадокс, с которым сталкиваются многие предприниматели: выручка растёт, а денег в бизнесе больше не становится. На уровне ощущений — рост. На уровне счёта — стагнация. В 80% случаев причина не в расходах. Причина — в том, как работает отдел продаж. Разберу ключевые моменты👇 ▪️Менеджеры продают легко, а не выгодно Когда у менеджера нет правильной мотивации, он выбирает самый простой путь — дать скидку. Не аргументировать ценность. Не удержать цену. Не усилить чек. В итоге выручка есть, а маржа уменьшается. Компания растёт в объёме, но не в деньгах. ▪️Нет контроля за качеством сделок Снаружи выглядит хорошо: больше договоров, больше клиентов. Но внутри: — больше скидок — больше дешёвых тарифов — меньше допродаж Один и тот же объём клиентов может приносить совершенно разную прибыль. Если не контролировать структуру продаж, прибыль начинает размываться. ▪️Отдел продаж приводит не тех клиентов Когда менеджеры продают всем подряд, растёт: — нагрузка на команду — количество сложных клиентов — количество возвратов и проблем Такие клиенты забирают больше ресурсов, чем приносят денег. Выручка растёт, эффективность падает. ▪️Нет фокуса на увеличении ценности клиента Слабые отделы продаж живут одной сделкой. Сильные: — делают допродажи — повышают средний чек — увеличивают LTV клиента Прибыль появляется не в первой продаже, а в повторных. Главная мысль: Выручка — это показатель активности. Прибыль — это показатель качества продаж. Можно продавать много и беднеть. А можно продавать меньше, но зарабатывать больше. Сильный отдел продаж управляет не только количеством сделок. Он управляет их прибыльностью.