«Зачем компании коммерческий отдел?» В фарме назначение врача - это ещё не выручка. Выручкой и маржой оно становится только тогда, когда одновременно сходятся: ✔️коммерческие условия ✔️канал ✔️финансовая модель сделки Вот здесь проходит граница между ростом и управляемым ростом. Рынок стал сложнее. Доступ в каналы ограничен. Экономика сделки всё чаще решает больше, чем сила промо. И в реальной сделках кто-то должен отвечать за то, чтобы всё это сошлось в одной точке: — стратегия продукта — требования по марже — условия канала — деньги в срок Если коммерческой функции нет - начинается расхождение. Объём живёт своей жизнью. Маржа - своей. Cash flow (возврат денег с рынка) - по правилам контрагента. Переговоры ведутся разными ролями с разной логикой. И в какой-то момент генеральный директор идёт в переговоры сам. Потому что это уже не про план продаж. Это про контроль бизнеса. Коммерческий контур перестал быть надстройкой. Это управленческая зрелость. Международные компании давно выстроили эту архитектуру. Российская фарма пока чаще работает через личное влияние, чем через систему. Но рынок меняется. Он всё меньше про героев и всё больше про конструкцию. Либо компания управляет экономикой сделки. Либо экономикой сделки управляют за неё. ❓На каком уровне зрелости сегодня ваш коммерческий контур — ручное управление или системная модель?